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Comment et pourquoi j’ai arrêté mes missions freelance

par Juil 7, 2021

Fin 2020 je décide de ne plus prendre de missions freelance en branding et stratégie de marque et de me focaliser à 100% sur la pédagogie pour les indépendants. Je vous partage ici ma réflexion et les étapes de mon changement d’activité.

“Alors c’est parfait si on est aligné sur le timing. Super heureux qu’on puisse avancer ensemble sur tout cela !

Belle journée et semaine à toi,

Thomas”

J’appuie sur envoyer, et tout d’un coup je sens une boule dans mon ventre.

J’ai comme la sensation de couler, comme quand on lâche une très grosse pierre dans l’eau.

Pourtant c’est étrange, j’ai le cerveau qui fuse, déjà rempli d’idées pour cette nouvelle mission qui s’annonce passionnante.

Je viens de signer avec un de mes clients idéaux, pour une de mes plus grosses missions des dernières années de mon activité de freelance, sur un sujet qui me fascine.

J’ai pleins d’idées, je me sens challengé, et en même temps, mon énergie chute.

Je ferme mon ordinateur, attrape ma tasse vide et me dirige vers la cuisine pour me servir un “pacafé” (de la chicorée).

Pendant que l’eau chauffe, je me perds dans mes pensées.

“Qu’est-ce qu’il se passe Thomas ? T’aime plus ce que tu fais ?”

“Si, j’adore, c’est passionnant tous ces sujets de branding ! En plus t’as vu la boite ? C’est tellement important ce qu’ils font pour la société!”

“Alors pourquoi t’as pas envie de le faire ?”

“Tu crois vraiment que j’ai pas envie de le faire ?”

“Thomas… Tu le sais. Don’t bullshit me.”

“….”

Nous sommes en septembre 2020, j’attaque une des plus belles et importantes missions de ma carrière de freelance en stratégie de marque, et je suis en train de me rendre compte qu’il est temps pour moi d’arrêter.

Pour être honnête, je ne pensais jamais que j’écrirais ces mots quand je me suis lancé à mon compte en 2016.

Mais me voilà aujourd’hui devant vous, sur le point de raconter l’histoire de comment j’ai mis fin à une activité qui pourtant tournait très bien et qui avait un grand potentiel, pour suivre mon cœur vers de nouveaux horizons (sans pour autant me mettre à risque).

Dans cet article tu apprendras :

👉🏻 Pourquoi j’ai décidé d’arrêter mes missions freelance branding pour l’écosystème startup alors qu’elles constituaient 80% de mon chiffre d’affaire

👉🏻 Comment j’ai préparé mon pivot pour ne pas prendre de risques (et in fine augmenter mon chiffre d’affaires même en changeant d’activité)

👉🏻 Les clés principales du lancement d’un nouveau business, et comment je les aie appliquées pour mon cas personnel

👉🏻 En quoi les effets de levier et la pensée long-terme sont les meilleurs alliés de ton développement

Mais juste avant tout ça, retournons dans ma cuisine en septembre 2020 ⤵️

Suivre son énergie pour connaître son chemin

Mon “pacafé” en main, je me redirige vers mon bureau, et mon cerveau continue de s’agiter pour tenter de corriger cet inconfort intérieur que je ressens.

Tour à tour, il me rappelle à l’esprit tout ce que j’ai réussi à mettre en place pour mon activité branding.

💭 “Regarde, tu attires des opportunités fantastiques sans avoir ni à démarcher, ni à être présent sur les plateformes, ni quoi que ce soit d’autre. Tes clients se passent ton nom entre eux et ils préfèrent travailler avec toi plutôt que des agences !”

C’était vrai, au fil des années et des missions j’avais réussi à intégrer différents réseaux de startupers qui régulièrement donnaient lieu à de nouvelles missions.

J’avais tissé un réseau stratégique au sein duquel ma réputation me précédait, et c’était un atout formidable pour signer de nouveaux clients sans trop d’efforts.

💭 “Et tu deviens de plus en présent dans l’écosystème plus large sur Paris, pense aux startups week-end, les hackathons, .. tous ces endroits où tu aides les gens à penser et lancer leur marques!”

Vrai aussi, j’étais de plus en plus demandé pour être coach lors d’évènements de création de startups. On pensait à moi pour venir prendre la parole sur les sujets branding, accompagner les porteurs de projet sur leurs questionnements de stratégie de marque, et globalement être force de proposition pour ceux qui étaient en train de créer leurs startups.

Avant le COVID on m’avait même proposé de venir être coach pour un Startup Week-end en Roumanie !

Tout ça ne faisait qu’accentuer ma crédibilité auprès de mes clients cibles, et clairement ça n’allait qu’accélérer dans les prochains mois.

💭 “Et ton chiffre d’affaires aussi t’y penses ? Comment tu vas faire si t’arrête toutes tes missions ? C’est plus de 80% de tes revenus le branding ! N’oublies pas !”

Vrai aussi…

Cette petite danse interne a continuée pendant la majorité de la matinée ce jour-là, et j’aurais pu dresser une liste très convaincante de toutes les raisons pour lesquelles c’était la pire chose à faire que d’arrêter mes missions freelance.

Et pourtant…

Dans les jours et semaines qui suivirent, je me suis beaucoup observé (je crois qu’à force de me lire vous savez que je cherche toujours à mieux me connaître), et ce que j’ai vu était frappant.

À l’époque, mes journées et semaines étaient partagées entre deux projets :

  • Mes missions freelance en branding et stratégie de marque pour les startups (mon positionnement était bien plus précis que ça, mais ce n’est pas le sujet de cet article)

     

  • Les contenus et expériences pédagogiques pour les indépendants, notamment mon podcast Young, Wild & Freelance.

De manière systématique j’observais le schéma suivant à l’intérieur de moi :

👉🏻 Quand je m’installais pour travailler sur mes missions freelance, mon énergie chutait. Jusque dans mon corps, je sentais une sorte de gêne, au niveau de l’estomac.

J’étais en lutte constante pour m’y mettre et je procrastinais régulièrement en repoussant les tâches les plus importantes au lendemain.

👉🏻 À l’inverse, quand je travaillais sur mes contenus pour les freelances, mon énergie montait en flèche. Les idées fusaient, j’étais productif et endurant et j’avançais avec des pas de géant.

Pourtant, ces deux activités me stimulaient autant intellectuellement l’une que l’autre. En allant marcher autour de chez moi le matin, mon cerveau réfléchissait à toute allure peu importe ce sur quoi je travaillais.

Au fil des semaines, le constat était toujours le même, et cette observation m’a mené à une réalisation.

Ce que j’aimais dans mes missions freelance, c’était le challenge mental de trouver des solutions à des problèmes complexes avec un enjeu très fort pour une marque, une équipe, des co-fondateurs, …

Mais chaque jour je payais le prix de ma joie de vivre et de mon énergie.

Le branding pour les startups ça nourrissait mon cerveau, mais ça vampirisait le reste de mon être.

Et il était temps que ça change.

C’était décidé. J’allais arrêter mes missions de freelance, pour me consacrer uniquement à ma création pour les indépendants.

La psychologie des prises de décision

🧠 Je profite de ce moment de l’article pour faire un petit aparté sur ce qui se passait dans ma psychologie à ce moment-là.

Il y a deux grandes forces vives qui nous influencent au quotidien : la force d’attraction d’aller vers ce qu’on désire et souhaite réellement vivre, et l’aversion à la douleur et l’inconfort.

À niveau égal, la majeure partie du temps, c’est l’évitement de l’inconfort qui l’emporte et influence le plus nos comportements.

En réalité, la décision d’arrêter mes missions de freelance était déjà prise depuis longtemps à un niveau inconscient, mais le reste de mon cerveau fuyait l’inconfort perçu de cette décision en essayant de rationaliser toutes les raisons de ne pas la prendre.

Regardons ça de plus près.

Si on schématise grossièrement les choses, nous avons 3 “couches” dans notre cerveau :

1️⃣ Le cerveau reptilien, hérité de nos ancêtres et des temps où nous étions encore des animaux.

C’est le fameux cerveau “survie” dont on parle tant dans les milieux développement personnels qui peut prendre le contrôle quand on se sent en situation de danger pour nous sauver la peau.

2️⃣ Le cerveau limbique, en charge de gérer notre mémoire, nos émotions ET nos prises de décisions.

3️⃣ Le néo-cortex, notre cerveau rationnel propre à l’espèce humaine, en charge d’organiser et structurer notre pensée pour analyser, décortiquer, conceptualiser les choses.

Un exemple pour illustrer la manière dont notre cerveau prends une décision.

J’imagine qu’un jour tu as déjà pu dire les mots suivants : “Je sais pas pourquoi, mais je le sens pas….” ou alors “Je le sens bien ce truc”.

Tu ne savais pas expliquer pourquoi rationnellement, mais une partie de toi était déjà décidée à faire telle ou telle chose pour des raisons inconscientes.

Dans ce genre de situations, c’est que ton cerveau limbique avait déjà pris une décision mais qui n’avait pas encore été rationalisée par ton neo-cortex.

C’est ce qui m’est arrivé pour mes missions freelance.

J’avais déjà pris la décision sans le savoir vraiment, mais mon cerveau qui fuyait l’inconfort essayait de rationaliser pourquoi ne pas la prendre.

Résultat ? Un état de dissonance cognitive entre ce que je sais que je dois et veux faire, mais pas encore les raisons rationnelles de le faire.

D’où la difficulté de vraiment agir et les semaines qui ont passé sans que je fasse grand-chose d’autre que m’observer pour comprendre.

Fin de l’aparté, revenons-en à notre récit 😉

2 ans à préparer un pivot sans le savoir

En comprenant mieux les mécanismes psychologiques qui impactaient ma décision (ou plutôt mon manque de décision au départ), j’ai commencé à identifier les raisons pour lesquelles c’était pertinent d’arrêter mes missions freelances.

Jusqu’à ce que je m’autorise à voir cette voie comme une vraie possibilité, je n’avais encore jamais vraiment pris le temps d’observer que j’avais déjà toutes les cartes en main.

Si on reprends le langage de mon “ancien monde”, celui des startups, je m’apprêtais à faire ce qu’on appelle un pivot.

Qu’est-ce qu’un pivot ?

Un pivot, dans ce monde là, c’est un revirement de direction au niveau business, qui se manifeste notamment par le fait de changer de produit ou d’offre, pour chercher deux choses :

  • Le product-market fit : l’endroit où notre produit (si on est une startup) ou notre offre (pour les freelances) réponds réellement à des besoins et problèmes de notre marché ou clientèle cible.

Il est commun que les startups pivotent régulièrement en tout début d’aventure en enchaînant les tests de produit/offres pour trouver l’endroit où il y a vraiment une opportunité intéressante.

  • La scalabilité : le fait de pouvoir répliquer notre offre 1, 10, 100, 1000 fois de plus (donc acquérir de nouveaux clients) sans forcément devoir rajouter de temps ou coûts supplémentaires de gestion ou de production.

Ce facteur est très spécifique au milieu startup, notamment celles qui créent des SaaS (software as a service), qui cherchent à croître très rapidement.

En freelance, on ne cherche pas nécessairement un modèle scalable à tout prix.

Trouver la cohérence dans mon histoire professionnelle

Pendant mes missions, j’intervenais régulièrement à ce moment clé du pivot dans la vie de mes clients pour donner de la cohérence à la marque et son histoire même face à un changement radical de produit ou de direction.

Et donc même si les raisons de mon pivot n’étaient pas tant extérieures, mais plutôt intérieures (est-ce que mon projet m’inspire et me donne envie de me lever tous les matins?), je me suis posé les mêmes questions que celles que je posais à mes clients en branding.

💭 En quoi est-ce que ce pivot est tout à fait logique en réalité ?

💭 Comment ça s’insère dans une histoire qui dépasse notre simple produit ?

En explorant le sujet pour moi, je me suis rendu compte que mon changement d’activité centrale était loin d’être radical, mais plutôt une évolution naturelle en lien avec mes convictions, mes valeurs et mon expérience professionnelle.

Ma philosophie du travail

Dans ma série d’articles “Le Journal de mon Père”, je raconte l’histoire de ma relation à Jonathan, mon père, et sa mort en 2014 qui a donné naissance à une des prises de conscience fondatrices de ma vie actuelle :

Le monde extérieur projettera toujours sur nous sa vision d’une vie réussie. C’est à nous de vivre en accord avec notre vision propre.

Cette prise de conscience m’a fait questionner la place que je souhaitais donner au travail dans ma vie, ou plutôt au service de quoi je voulais mettre les 40 et quelques années que j’allais passer à travailler.

C’est alors que j’ai pris une décision qui marquera ma vie jusqu’à l’écriture de cet article.

Mon travail serait pour toujours un outil au service de la vie que je souhaite réellement vivre.

Ça peut paraître abstrait, mais cette décision est en quelques sortes un guide philosophique que j’utilise pour prendre mes décisions au sujet de ma carrière.

C’est elle qui m’a poussée à me lancer en tant qu’indépendant à plein temps dès la fin de mes études.

Et en l’écrivant de nouveau dans cet article je me rends compte à quel point ma décision de me focaliser sur la pédagogie pour les indépendants était le seul vrai choix que je pouvais faire dans cette situation.

Ma volonté de contribuer 

Au début de mon activité, j’ai fait une rencontre qui a eu une très grande influence sur le reste de mon aventure.

Celle d’un homme qui deviendrait en quelques sortes mon mentor freelance : Patrick Charni

(J’ai interviewé Patrick Charni dans l’épisode 5 de mon podcast Young, Wild & Freelance pour ceux qui veulent en savoir plus).

Au delà de son parcours de vie fascinant et de ses innombrables conseils, Patrick m’a introduit à une partie de moi dont je n’avais jamais réellement pris conscience.

Un peu de contexte avant de vous la présenter.

Patrick coordonne depuis 2015 un écosystème d’indépendants du marketing et de la communication sous le nom de Lab Compagnie – un des premiers “collectifs” de freelances qui depuis se développent tous horizons.

Quelques mois après l’avoir rencontré, j’ai créé et co-géré avec lui et d’autres freelances (dont la talentueuse Isaline Moulin) un groupe interne de jeunes indépendants au sein de Lab Compagnie.

Notre objectif était de lier des profils séniors (+15 années d’expérience) pour leur maîtrise des sujets avec des profils juniors (-5 ans d’expérience) pour la fougue des idées et l’absence de conditionnement de “c’est comme ça qu’on doit faire” et ainsi proposer à nos clients de nouvelles méthodes de travail.

Assez naturellement, les autres jeunes indépendants de notre groupe se tournaient vers moi pour demander conseil sur leurs devis, leurs présentations, leur livrables pour leurs clients, …

Je me suis alors rendu compte que j’adorais cette posture : contribuer au chemin des autres, et les voir avancer grâce à mon soutien.

J’ai pris conscience que ce désir profond de contribution avait en réalité toujours été présent, et qu’au fil des années ils s’exprimaient de différentes manières : dans le sport d’équipe, auprès de mes amis et mes collègues d’université, …

C’est la continuité de cet élan de contribution qui m’a poussé à faire tant de choses pour les indépendants depuis comme :

👉🏻 Créer en Juin 2018 mon premier programme d’accompagnement pour les indépendants avec Marie Laanatza, ma coach de l’époque.

👉🏻 Lancer une newsletter sur le sujet du freelancing en Octobre 2018 (depuis j’ai envoyé +200 e-mails de contenu à des milliers d’indépendants)

👉🏻 Donner naissance à mon podcast Young, Wild & Freelance en Mai 2019 (qui compte aujourd’hui 4 saisons, plus de 60 épisodes et près de 200 000 écoutes)

👉🏻 Organiser ma première conférence (que tu peux regarder ici) devant une quinzaine de freelances (depuis j’en ai donné +50 devant des centaines et des centaines de personnes)

Et tant d’autres choses encore. Quand je regarde tout ce que j’ai créé ces dernières années, j’ai parfois encore du mal à y croire.

Effets de levier et effet cumulé

Ce qui est intéressant à noter, c’est que je ne m’étais jamais dit que je ferais de mes projets pour les indépendants mon occupation à temps plein.

Depuis le début, je traitais toutes ces initiatives comme un “side project” à mener à côté de mes missions branding pour les startups.

Je me laissais porter par mon désir de contribuer, qui me demandait toujours d’aller un cran plus loin pour développer cet écosystème de contenus au service des indépendants.

Cette inconscience fût une bénédiction.

Le fait de n’avoir aucun enjeu derrière tous ces projets, mis à part le fait d’aider le plus possible toutes ces personnes qui m’inspiraient, m’ont permis de me concentrer sur ma création.

Pendant près de 3 ans, j’ai créé des contenus pour aider les indépendants.

Certes avec Marie nous avions notre programme d’accompagnement, mais je ne dépendais en rien de ça pour ma rémunération.

Mes missions tournaient bien, mon chiffre d’affaires augmentait, et j’avais de l’espace mental disponible pour donner sans attendre de recevoir en retour.

Ces années de construction et de création m’ont offert deux cadeaux inestimables pour mon pivot, dont je n’avais pas conscience à l’époque.

👉🏻 Des leviers puissants pour pivoter mon activité

👉🏻 Un effet cumulé du fait de ma persistance long-termiste sur mes contenus

Prenons un instant pour définir ces deux éléments.

Les leviers sont des points d’appuis que l’on peut activer pour améliorer le résultat recherché d’une action. Ils permettent d’amplifier nos efforts. Une liste e-mail de 10 000 inscrits représente par exemple un levier puissant pour lancer un projet ou vendre un produit.

L’effet cumulé décrit les résultats de plus en plus croissants suite à une récurrence long-terme d’une même action. La première observation d’un effet cumulé peut se faire dans les investissements financiers où les bénéfices seraient directement réinvestis pour que les bénéfices de l’année suivante soient plus grands, et ainsi de suite.

Dans mon cas, c’est applicable à la création de contenu. Plus je créé du contenu, plus mes contenus sont vus et consommés, et plus j’ai de matière pour créer du contenu.

C’est alors que sans même m’en rendre compte, j’avais construit dans l’ombre des ressources de dingue à exploiter pour enclencher la suite de l’aventure.

👉🏻 Une liste e-mail de +2000 indépendants qui suivaient mon travail, toute une bibliothèque de contenus sur les sujets clés du freelancing (dont notamment +200 newsletters envoyées), une réputation liée à mon nom, …

Pendant 2 ans, je préparais mon pivot sans même en avoir réellement conscience. Ces éléments ont grandement facilité ma transition du modèle “freelance branding” vers la forme actuelle de mon activité.

J’en retiens deux choses clé pour tout entrepreneur ⤵️

La force des leviers

“Donnez moi un point d’appui et un levier, et je soulèverai la terre”

Cette citation d’Archimède illustre bien le pouvoir des effets de leviers.

Dans la vie, de très nombreux objets utilisent le principe de l’effet de levier pour nous aider à faire des choses nécessitant un grand effort.

Pensez à un pied de biche pour arracher un vieux plancher. Ce serait un travail bien fastidieux à la main, mais avec l’effet de levier du pied de biche c’est bien plus simple. Une brouette est aussi un levier nous permettant de porter un poids plus lourd qu’en le soulevant avec seulement ses bras.

Dans notre activité, les leviers sont des éléments qui nous permettent d’amplifier le résultat recherché.

La preuve sociale est un bon exemple de levier appliqué au business. Le résultat recherché est la confiance de nos prospects et grâce aux témoignages (et donc la preuve concrète que la confiance d’autres personnes a été récompensée par le passé) alors nous allons pouvoir créer plus de confiance.

Sans le levier de la preuve sociale, il serait plus difficile de tisser un lien de confiance avec ses prospects.

En voyant à quel point les effets de leviers que je me suis construit en 2 ans ont pu impacter les premiers pas de ma nouvelle forme d’activité, je prends conscience de leur importance pour tout indépendant. Dans mon cas, je pense que c’est surtout mon podcast qui a eu les plus grands effets de levier pour mon pivot.

Je nous invite tous à chercher dans nos activités respectives ce qui constitue un levier pour amplifier nos résultats.

La pertinence du mode “side-project”

Il y a une sorte de cliché récurrent au sujet de l’aventure entrepreneuriale, qui nous inciterait à tout plaquer du jour au lendemain pour devenir son propre boss.

C’est certes parfois nécessaire pour arracher le pansement et ne plus se laisser d’autre choix que d’oser, mais sans avoir préparé les fondations les débuts peuvent être… secouants.

Avant de me lancer a plein temps dans le freelancing en 2017, j’avais déjà commencé depuis presque 1 an à prendre quelques missions à côté de mes études et de mon alternance. Je travaillais les soirs, les week-ends, parfois même aux pauses déjeuner à l’université, dans le seul but d’expérimenter pour “goûter”.

Ces expérimentations m’ont donné le socle nécessaire en termes de missions récurrentes, de réseau, de recommandations et de preuve sociale pour que la transition vers le plein temps soit fluide.

Et de nouveau, ma décision d’arrêter mes missions branding s’appuie sur les fondations que j’ai construites pour mon nouveau focus de pédagogie pour les indépendants.

J’avais déjà toutes les ressources nécessaires pour que le passage soit fluide. J’avais déjà des leviers à activité pour avancer.

À mon sens il peut donc être très pertinent de ne pas forcément prendre la voie du saut dans le vide, mais au contraire celle de la construction brique par brique à côté de sa source principale de revenus.

Prenez le temps de construire les fondations et les leviers qui faciliteront le passage à la vitesse supérieure, quand les conditions seront réunies.

Voici quelques éléments clés qui m’ont grandement aidé dans la transition, que vous pourriez chercher à construire vous aussi avant de passer à temps-plein sur un projet :

  • Compréhension profonde de ma cible

Le premier élément qui m’a indiscutablement aidé à opérer ma transition est le niveau de compréhension que j’ai de ma cible.

Cela vient déjà du fait que pendant des années j’ai été freelance moi-même en vivant ce que mes futurs clients vivent eux-aussi sur le terrain.

Mais aussi du fait que pendant plus de 2 ans j’ai échangé avec des centaines et des centaines d’indépendants, notamment pour créer du contenu.

Ces 2 années de rencontres et de discussions m’ont permis d’acquérir une connaissance fine des enjeux de la vie et du travail d’un freelance.

Ce qui clairement m’a aidé à mieux structurer ma transition.

  • Ma liste e-mail

Pendant plus de 2 ans, j’ai écrit une newsletter par semaine sur les sujets de l’indépendance. Avec le temps, j’ai pu constituer une base d’e-mails avec des personnes qui pourraient être des prospects au moment de mon lancement.

Je leur ai d’ailleurs annoncé l’arrêt de mes missions freelance dans une newsletter en janvier 2021. Cet e-mail a été envoyé à 2191 personnes (et potentiels prospects).

Annonce d'arrêt de mes missions freelance

Une newsletter reste aujourd’hui le moyen le plus direct d’échanger avec une audience sans être soumis à un algorithme qu’on ne comprend pas vraiment. C’est donc une ressource précieuse à développer, même avant de se lancer à plein temps sur un projet.

  • La confiance de mon audience

Les personnes qui suivent mon travail dans la newsletter ou sur mes différents réseaux me connaissent. Je ne suis pas un inconnu qui débarque et cherche directement à leur vendre quelque chose. Avant même d’opérer la transition, j’avais déjà acquis la confiance de ceux que j’avais envie d’aider avec mes expériences pédagogiques.

Cette confiance fait une énorme différence dans le processus de vente, et chaque chose que je pourrais créer ou imaginer pour mon activité partira déjà avec un pas d’avance du fait de cette confiance.

Pour mériter la confiance de vos prospects, il n’y a pas de secret : il faut vous mettre à leur service. C’est ce que j’ai fait avec ma création de contenu régulière, sans enjeu de vente, pendant des mois et des mois.

Cherchez à développer une audience dans le but de servir, pas dans le but premier de vendre.

Pour aller plus loin sur l’importance de cette notion de confiance, vous pouvez écouter cet épisode de mon podcast où j’avais poussé ma réflexion sur les fondations pour trouver des clients.

  • Preuve d’ancienneté

Ma transition a également été grandement soutenue par un élément tout simple mais très parlant : le temps.

Je ne suis pas “encore un nouveau coach business” qui débarque, puisque cela fait déjà plusieurs années que je me mets au service des indépendants.

J’ai donc une ancienneté sur le “marché” qui ancre ma légitimité et ma crédibilité auprès de mon audience. Ma présence dans la communauté élargie des indépendants depuis déjà plusieurs années fait partie de mes forces.

Je fais presque partie des meubles, et cette évolution de mon activité est en cela presque complètement logique pour mon audience.

Les priorités de la récurrence et de la stabilité

Malgré toutes ces ressources, je n’allais pas prendre de risques dans mon pivot. J’ai donc décidé de me focaliser sur ce que je considère être les pierres fondatrices de toute activité indépendante : la récurrence et la stabilité.

Je le répète souvent dans mes contenus, c’est à mon sens le point de départ essentiel.

Il y a deux manières d’avoir ces choses :

👉🏻 Créer une offre nous permettant de générer des revenus réguliers auprès des mêmes clients

👉🏻 Créer un modèle d’acquisition nous permettant de générer des opportunités régulières (et donc un chiffre d’affaire régulier) auprès de nouveaux clients

Personnellement, j’ai préféré miser sur la première option dans l’objectif de me créer une visibilité financière sur les mois suivants pour petit à petit mettre fin à mes missions en conséquence.

J’ai alors formulé mon premier objectif de pivot : Créer une nouvelle offre avec un modèle récurrent pour sécuriser la moitié de mon chiffre d’affaires de freelance de l’année précédente.

Identifier des besoins récurrents

Quand j’ai enclenché la transition en décidant d’arrêter mes missions freelance, j’avais déjà lancé quelques produits pour les indépendants :

👉🏻 La formation Construire ses Offres (premier lancement en Mars 2020)

👉🏻 Le séminaire Excellence Marketing Indépendant (premier lancement en Septembre 2020)

👉🏻 Le programme d’accompagnement SURF en Freelance (premier lancement juin 2018)

Ces 3 propositions n’étaient pas basées sur des modèles de récurrence.

J’avais identifié des besoins et problématiques claires auprès de mon audience, et y répondais avec une méthode. Il y avait un début et une fin de chacune de ces expériences pédagogiques.

Pour mon objectif de récurrence de revenus, j’avais donc besoin d’imaginer une nouvelle offre récurrente.

Et pour ce faire, je suis reparti de ma connaissance de mon audience et de mes clients cible, un des fameux points clés que j’avais développé en mode “side-project”.

J’ai pris le temps de me poser avec tout ce que je savais des freelances et de leurs problématiques et douleurs du quotidien.

La question centrale que je me suis posée, c’est celle des besoins récurrents.

💭 “Quelles sont les choses qui ne disparaissent jamais dans la vie et le business des indépendants ? Quels sont les besoins qui réapparaissent régulièrement ?”

Pour y répondre, il m’était nécessaire de voyager dans le monde et dans la tête de mon audience.

Ce travail d’empathie, que j’enseigne d’ailleurs dans ma formation sur la construction de ses offres, m’a permis d’identifier plusieurs besoins de fond que je ne traitais pas encore dans mes offres. Voici un aperçu des points clés (non exhaustifs) :

  • La solitude et le manque d’appartenance
  • L’information overload et le manque de direction
  • Un manque de certitude et de confiance face aux grandes problématiques de l’aventure
  • La difficulté à prendre des décisions

Un bon modèle à utiliser pour identifier ce genre de besoins et vraiment rentrer dans le monde et la psychologie de ses clients idéaux, c’est la carte d’empathie. En voici un modèle 

Carte d'empathie

C’est quelque chose que j’utilisais déjà beaucoup pour mes clients branding pendant mes workshop, mais que je m’applique également à moi pour mieux comprendre les indépendants.

L’avantage que j’ai, c’est que les clients de mes expériences pédagogiques me ressemblent. J’ai vécu ce qu’ils et elles vivent. Je le vis encore. Mieux me comprendre m’aide à mieux comprendre mes clients idéaux cible et mon audience.

Avec ces besoins, il était temps de construire un modèle d’offre basé sur la récurrence des revenus.

Créer un modèle et une offre de récurrence

Une fois que j’avais identifié des besoins et des problématiques récurrentes, il était temps de construire le modèle autour de leur résolution et des offres concrètes à proposer.

À ce moment là, j’ai pris en compte plusieurs facteurs pour me mettre sur la voie.

Mes envies et mes asymétries d’impact

Nourri de mes réflexions et observations de mon énergie pendant mes missions, j’avais à coeur que mes nouvelles propositions soient source d’énergie et enthousiasmantes pour moi.

Je me suis alors questionné sur ce que j’aimais le plus faire dans cette partie de mon activité, ce qui me venait le plus fluidement et avec le moins d’effort “difficile”.

J’ai aussi exploré ce que j’appelle mes “asymétries d’impact”, c’est à dire les endroits où pour peu d’efforts investis, je suis capable d’avoir un impact et des résultats plus grands.

Un petit schéma pour illustrer ça ⤵️

Asymétrie d'impact positif

Ces asymétries d’impact sont différents pour tout le monde.

Certaines personnes pourront écrire de longs articles, documentés, fouillés, originaux et de qualité avec une grande facilité.

Personnellement ce genre d’article (comme celui que vous lisez actuellement), me prends beaucoup d’énergie, raison pour laquelle je ne m’attelle pas souvent à la tâche.

Pour moi, l’endroit qui me prends le moins d’énergie, et où pourtant je vois que je peux avoir un bel impact, c’est les circonstances de “live” : les conférences, les webinaires, les prises de parole, ..

J’arrive à connecter mes pensées, rendre actionnable et concret, transmettre et créer de la pédagogie assez facilement quand je suis en situation de direct. Je ne ressens pas le besoin de préparer pendant des heures, ni d’avoir des notes hyper structurées. Je maîtrise mon sujet, et je tisse le fil de mes réflexions et connaissances avec aisance.

Quand j’ai pris conscience de ça, je me suis demandé comment je pouvais construire une offre récurrente autour du fait de régulièrement être en posture de “live”.

Je me suis donc intéressé au modèle du “membership”, ou de la communauté payante sur abonnement.

Et c’est alors que j’ai entrepris la création de Inside Freelancing, un espace communautaire privé pour les indépendants où je pouvais laisser libre cours à tout ce que j’avais envie de partager avec mon audience sous forme de masterclass et de rendez-vous récurrents en live directement dans Zoom.

Autour de cette fondation, j’ai intégré d’autres fonctionnalités qui viendraient répondre à tous les besoins récurrents que j’avais identifié pour mon audience.

Cette communauté est accessible grâce à un abonnement mensuel, trimestriel ou annuel. Dès le premier lancement (Novembre 2020) une centaine d’indépendants ont rejoint l’aventure, m’assurant ainsi une première source de revenus récurrents mensuels.

Les demandes de mon audience

Depuis que j’ai commencé à faire de la pédagogie en ligne, et surtout depuis la première promo de ma formation Construire ses Offres, on me demandait régulièrement si je proposais des accompagnements individuels.

Au départ ce n’était pas le cas, déjà par soucis de temps, mais aussi parce qu’il y avait une part de moi qui ne se sentait pas encore pleinement légitime. Tiens, voilà aussi une problématique récurrente chez les indépendants – le syndrome de l’imposteur – gardons le en tête.

Mais le fait que cette demande soit de plus en plus présente de la part de mon audience, valide un critère important dans la construction d’une offre : la traction du marché.

La pire chose qu’on puisse faire, c’est construire une solution dans son coin et ensuite essayer de forcer notre marché ou audience à l’acheter alors qu’en réalité… personne n’en veut.

Dans le cadre de l’accompagnement et du coaching individuel, je savais que de nombreuses personnes de mon audience étaient déjà demandeuses, et que donc les premières ventes seraient potentiellement plus fluides.

Avec ceci en tête, j’ai construit un parcours de coaching individuel avec comme point de focus la récurrence.

Celui-ci a donc pris la forme d’un accompagnement sur 6 mois ou 1 an autour d’un objectif central pour la personne qui s’engage avec moi. J’ai décidé de proposer 3 places, et elles sont parties en un peu moins d’un mois (juste le temps de faire les appels de recrutement et valider les profils des personnes intéressées).

Avec cette offre et mes premiers clients, j’avais déjà validé 3 factures envoyées tous les mois pendant au moins 6 mois, en proposant à mes coachés de régler soit en avance, soit mensuellement pendant la durée de leur engagement. Ce qui représentait un chiffre d’affaire de plus de 10 000€ sur 6 mois.

En parallèle du démarrage des premiers accompagnements, j’ai aussi mis en place une liste d’attente pour optimiser la récurrence des nouveaux clients. À date, j’ai 21 personnes inscrites à cette liste à qui je proposerai les nouvelles places qui se libèrent pour un accompagnement individuel.

Liste d'attente coaching individuel Thomas Burbidge

D’ailleurs, si vous souhaitez rejoindre cette liste d’attente, ou celle d’un autre programme pédagogique, vous pouvez le faire depuis cette page.

Construire sur des fondations stables

Cette première fondation de récurrence de revenus m’a offert, dès les premiers mois de mon pivot (et l’arrêt de la majorité de mes missions freelance) une stabilité financière et émotionnelle importante pour la suite.

J’en avais parlé dans une de mes newsletters avec une histoire de pêcheur et de lever de soleil.

Il y a une énorme différence sur la manière dont on opère quand on est “dans le besoin” vs quand on est stable et sans peur.

Je considère vraiment que cette stabilité y est pour beaucoup dans la réussite de tous les projets que j’ai mené depuis le début de l’année 2021.

Il me semble donc d’une importance capitale de focaliser sur l’obtention de cette stabilité au début de tout projet indépendant. C’est notre première cible.

Ensuite, on a de l’espace pour construire tout ce que l’on souhaite construire, et notamment de nouveaux effets de leviers pour des projets futurs plus ambitieux encore. C’est d’ailleurs mon point de focus du moment.

Un résumé rapide pour faire votre propre pivot

Si je devais résumer mes apprentissages et ce que je vous ai partagé dans cet article, je le ferais en 3 grandes phases.

Étape 1 : Créer des effets de levier à côté de sa source de revenu principale

Si vous êtes aujourd’hui salarié et que vous souhaitez vous lancer dans l’aventure, ou si vous voulez changer de cible voir même de métier, je vous invite fortement à commencer à construire dès maintenant.

N’attendez pas “le bon moment”, il n’existe pas. Commencez déjà à bâtir des effets de leviers qui vous seront précieux au moment de votre lancement ou de votre pivot. Partez à la rencontre de vos clients idéaux, construisez une liste de prospects avec qui vous tissez un lien de confiance, développez une audience, bâtissez vos arguments de légitimité, …

Ces éléments vous aideront grandement dans le fait de vivre avec davantage de fluidité la transition qui vous attends.

Étape 2 : Focus sur les revenus récurrents et la stabilité

En mettant votre attention sur une première fondation de revenus récurrents, vous pourrez revenir rapidement dans un état de stabilité. Commencez par identifier les besoins et problématiques qui reviennent de manière régulière pour vos cibles. Privilégiez dans un premier temps les personnes qui ont déjà une conscience approfondi de leurs besoins, voir même qui vous en font la demande.

Cette stabilité sera précieuse pour continuer de bâtir la suite depuis un espace de sérénité, plutôt que d’être constamment dans une course contre la montre pour signer de nouveaux clients.

Étape 3 : Donner vie à votre vision

Depuis cet espace de stabilité, vous pourrez ensuite vous atteler aux plus grands projets. Le décompte s’est arrêté sur l’obligation de rentrer du chiffre d’affaires là maintenant tout de suite, et vous pourrez vous focaliser sur les tâches de fond. Pour moi, ça veut dire contribuer à un mouvement où le mode de vie et de travail des indépendants est reconnu, respecté et valorisé en francophonie. Je veux que d’ici quelques années ce soit une voie professionnelle que les étudiants désirent choisir, voir même recommandé par nos écoles et universités pour la qualité de vie que l’on peut y trouver.

Je sais pertinemment bien que si je suis moi-même en instabilité constante sur mes revenus et mes les ressources dont j’ai besoin pour m’épanouir, je ne pourrais pas décemment donner vie à cette vision.

La stabilité et la récurrence de revenus qui me vient de mes offres récurrentes m’offre les bonnes conditions pour bâtir le futur. Je parlerai sûrement de la réussite et des résultats de mes divers lancements du premier semestre 2021 dans un futur article pour illustrer ce point.

Un grand merci pour votre lecture, bravo d'être arrivé au bout de cet article !

Si j’adore prendre le temps d’écrire ces articles de fond qui retracent des leçons que je juge importantes pour tout indépendant, clairement ce n’est pas la chose que je fais le plus régulièrement pour vous partager ce genre de savoirs.

Pour avoir accès au meilleur de mon contenu, et toutes les semaines progresser dans votre aventure indépendante, je vous recommande fortement de rejoindre les +2000 indépendants qui me lisent chaque semaine dans ma newsletter.

J’y partage autant des réflexions profondes que des exercices et cas pratiques et concrets sur nos vies et nos business indépendants.

Faire le point sur son activité d’indépendant

J’ai rassemblé dans un workbook 30 questions qui te permettront de faire le point sur ton aventure et identifier les prochains aspects à privilégier pour avancer dans ton activité.

 

30 questions pour les freelances