Pourquoi mon client idéal n’achète pas ?

Ton client n’achète pas ce que tu lui vends, mais plutôt les bénéfices qu’il va retirer de ton produit ou d’une collaboration avec toi. Voici mes conseils pour comprendre comment mettre toutes les chances de ton côté pour convaincre les bonnes personnes que ton offre ou ton produit est idéal pour elles. Immersion dans la tête de tes prospect-e-s en vue !

Comment donner envie à un client d’acheter ?

Je vais être cash : « si tu communiques seulement sur la technique de ton offre, tu te plantes ! ». Ce que les gens désirent se procurer c’est le bénéfice final plutôt que la manière d’y arriver.

Dans ta communication, tu dois montrer la qualité de ton travail, mais pas uniquement. Ton/ta client-e veut vivre une transformation, partir de son point A pour parvenir à son point B grâce à une solution que tu vas lui proposer.

Ce qui va déclencher l’envie d’acheter, c’est d’abord la plus-value que tu vas lui offrir.

Ton/ta client-e est un être humain en route vers le futur qu’il souhaite incarner. Ce chemin doit l’emmener vers l’atteinte de ses rêves, ses aspirations, ses désirs profonds… C’est ce que j’appelle la transformation.

Ton rôle n’est pas de chercher à manipuler (article Evi du 9 janvier) les personnes qui te lisent, t’écoutent ou te regardent, mais plutôt de les aider à atteindre ce fameux point B, leur but ultime, (qui n’est pas nécessairement le point final, puisqu’on progresse toute notre vie).

Tu dois donc montrer dans ta communication ce qui deviendra possible pour les personnes qui auront collaboré avec toi, acheté ton produit, suivi ta formation…

L’intention puis l’acte d’achat : les émotions puis la raison.

La vente se découpe en deux étapes : l’intention d’achat et l’acte d’achat.

L’intention d’achat se définit d’abord par le désir que l’on peut ressentir face à une proposition commerciale qui nous séduit potentiellement. Si on n’a jamais cette première vague de “oooh ça m’intéresse” on n’ira jamais regarder les détails et les conditions pour avancer.

Mais souvent, l’intérêt est présent, mais il manque quelque chose pour acheter.

L’acte d’achat fait, quant à lui, appel à la raison. Ce sont les éléments rationnels d’une offre, ceux qui vont nous convaincre d’investir.

Quand tu parles de tes offres sur les réseaux sociaux, dans ta newsletter ou encore sur une page de vente, tu dois actionner ces deux choses :

• Toucher ta cible grâce aux émotions actuelles qu’elle peut ressentir et celles qu’elle veut vivre quand elle atteindra son objectif. À ce moment-là, les personnes qui te lisent ou t’écoutent doivent pouvoir s’identifier à ce que tu leur promets, tout en restant réaliste évidemment.

• Puis mettre en avant les bénéfices à choisir d’œuvrer avec toi ou d’acquérir tes produits. On passe ici au concret, aux motivations pour lesquelles une collaboration contribue vraiment à faire avancer vers son but.

Si tu ne te contentes que d’une seule de ces deux étapes dans ta communication, tu affaiblis ton potentiel de vente. En effet, c’est l’alliance émotion/raison qui va t’aider à convaincre ta future clientèle de travailler avec toi ou d’acheter ton produit.

Dans un précédent article, je t’ai parlé de valeur réelle et de valeur perçue. Ce sont deux notions à maîtriser pour comprendre ce que tes client-e-s potentiel-le-s ont besoin d’entendre pour être persuadé-e-s que la solution que tu leur proposes est optimale pour leur permettre d’avancer sur leur chemin idéal.

En résumé, une personne achète la valeur qu’elle perçoit de ton offre. Pour ça, tu dois appuyer sur ce qu’elle veut expérimenter comme transformation avec ce que tu vas lui vendre :

• Quels sont les bénéfices, les résultats de ton offre ?

• Que vas-tu faire concrètement pour elle ?

• Quelle expérience leur promets-tu de vivre ?

Notre communication est l’un des outils parfaits pour transmettre un maximum d’informations. Mais ça ne suffit pas toujours. Il faut aller plus loin et soulever tous les freins.

Les blocages de ton client face à la vente

Comme je te le disais précédemment, nos émotions nous poussent parfois à vouloir faire un achat. Puis notre raison s’en mêle et nous rappelle que ce n’est peut-être pas le moment. C’est pour cela qu’il faut travailler ces deux facettes du parcours de vente avec cette question : 

Comment je fais pour que davantage de personnes achètent mon offre après avoir montré leur intérêt ?

• Pour ma part, je pense qu’il y a deux types de situations à imaginer. La première : la personne est intéressée, mais en réalité, tu vois que ce n’est pas la bonne solution ou le moment opportun pour lui – elle. 

Je trouve intelligent, à ce moment-là, de l’aider à dire non. 

Quand on est sincère dans notre démarche et qu’on dit à un client que “je pense que ce n’est pas le bon moment pour toi”, alors la confiance qui s’installe entre vous grandit d’un bond. Cette personne respectera d’autant plus ta parole, et si dans le futur, tu affirmes que “je pense que c’est vraiment le bon moment pour toi”, alors elle t’écoutera d’autant plus sans douter de tes intentions.

• La deuxième situation à envisager est celle qui va demander de creuser le plus notre sujet. Cette fois, la personne que tu as en face de toi est intéressée, mais un blocage l’empêche de passer à l’achat. C’est à ce moment-là qu’il faut lever les fausses croyances et clarifier les conditions.

La difficulté pour toi, c’est que les blocages peuvent être exprimés, mais parfois, tu vas devoir creuser pour les trouver et les comprendre. En effet, quand tu communiques, certains vont prendre le temps de te répondre et d’autres vont simplement passer leur chemin sans que tu saches véritablement pourquoi.

D’où l’intérêt de bien connaître sa cible et d’avoir mené un travail d’enquête auparavant ! Encore et toujours ce fameux persona et ses problématiques.

Il est évident pour moi que si tu as pris le temps de bien étudier tous ces points en amont, la vente te sera bien simplifiée. Tu sauras déjà comment répondre aux questions de ton audience, qu’elles soient exprimées ou non.

Une nouvelle fois, cette question de pourquoi mon client idéal n’achète pas, nécessite de travailler les fondements de ton offre. Si tu comprends parfaitement ta cible, que tu connais ses besoins, ses problématiques et la transformation qu’elle veut vivre, il te sera d’autant plus facile de trouver les bons mots pour vendre ta solution. Pense à allier émotion et raison dans ton argumentaire de vente pour parvenir à séduire ton audience et qu’elle devienne enfin cliente.