Mieux vendre en freelance : valeur perçue et valeur réelle
Vendre quand tu es freelance est indispensable à la subsistance de ton entreprise et c’est souvent la compétence que les frelances ont le plus de mal à travailler ! C’est une discipline qui paraît très compliquée à mettre en place, surtout quand on débute et qu’on a peu de recul. La vente touche à un sujet souvent tabou : l’argent. Et pour réussir à bien vendre, il est nécessaire de comprendre que l’argent et la valeur des choses est perçue très différemment selon chaque individu. Je t’explique dans cet article la différence entre la valeur perçue et la valeur réelle et comment tu peux améliorer la valeur perçue par tes clients pour réussir à mieux vendre tes offres.
Qu’est-ce que la valeur perçue ?
La valeur perçue d’un objet, d’un service, c’est la valeur que le client ou la cliente estime être la réalité selon ses propres caractéristiques ainsi que selon les bénéfices qu’il ou elle pense pouvoir retirer de cet achat.
Cette notion très subjective est corrélée aux référentiels de chaque individu. Selon son histoire, son éducation, ses revenus, ses besoins, il ou elle accordera une valeur différente de son voisin ou sa voisine à un produit ou un service.
La valeur perçue peut aussi être influencée par différents critères autour d’un produit ou d’un service :
- le contexte dans lequel il est proposé,
- les avis des autres,
- les recommandations,
- les références
- les preuves sociales.
Prenons l’exemple d’un livre pour illustrer tout ça. Lorsque tu achètes un livre, tu te bases sur certains critères pour t’aider dans ton choix. Tu observes la couverture, le titre, la 4ème de couverture, les avis sur Amazon… Selon ton ressenti, tu estimeras que ce livre a (ou pas) de la valeur. Tu seras prêt-e à l’acheter (ou pas). Ce sont tes émotions qui te guideront pour passer à l’acte d’achat. N’oublions pas que malgré tout le fonctionnement raisonnable et raisonné qu’on veut bien mettre dans notre achat, ce sont surtout nos émotions qui nous orientent dans la prise de décision finale.
Cependant, toutes ces choses ne définissent pas la valeur RÉELLE que tu tireras de ta lecture. C’est-à-dire son contenu quand tu l’auras lu du début à la fin. Par contre, tu auras été influencé-e dans ta perception de sa qualité.
Tu ne peux pas savoir à quel point un livre est “vraiment” bon, jusqu’à l’avoir lu.
Ce qui fait que l’on achète, c’est la valeur qu’on perçoit.
C’est la raison pour laquelle les bonnes maisons d’édition mettent beaucoup de valeur sur le fait de bien travailler la couverture d’un livre. Ils savent que le livre a beau être le MEILLEUR livre de sa catégorie, si jamais la couverture est repoussante, alors la valeur réelle n’aura jamais l’occasion d’être découverte.
C’est une mécanique identique qui s’opère avec nos missions freelance. Tes client-es n’ont accès à la valeur réelle de ce que tu vas leur délivrer qu’à la fin de la mission. Lorsqu’ils et elles ont signé le devis, c’est sur leur perception de la valeur que tu vas leur apporter que la décision a été prise. Ils et elles ont estimé une valeur par rapport à leurs propres réalités subjectives..
C’est donc en travaillant la valeur PERÇUE de tes offres que tu vas donner envie aux personnes de bosser avec toi.
Et ensuite, tu devras, évidemment, délivrer la valeur réelle de ton offre (l’objectif devient ainsi que la valeur réelle soit au moins égale à cette valeur perçue, voire meilleure encore).
Qu’est-ce qui a de la valeur pour nos clients ?
La différence entre la valeur perçue et la valeur réelle de ce que tu peux proposer comme prestations est maintenant posée. Comme je te l’ai précisé, la valeur perçue est ultra subjective. Elle dépendra de chacun-e de tes client-es.
Alors, comment savoir ce qui a de la valeur pour elles et eux ?
C’est là qu’intervient à nouveau notre fameuse connaissance de la clientèle idéale avec qui on veut travailler.
Pour savoir ce qui a de la valeur pour elle, tu te dois de rentrer dans son monde. D’aller explorer son référentiel, ses besoins, sa vision du monde. En te connectant à elle avec empathie, tu comprendras à quoi elle accorde plus ou moins de valeur.
Plus tu comprendras ses problématiques et son raisonnement lorsqu’il s’agit de faire un achat, plus tu sauras mettre en avant les avantages auxquels elle sera sensible selon son référentiel. Ce sont ces bénéfices qui feront monter la valeur que ta clientèle percevra. Et grâce à cela, elle sera prête à accorder un certain prix à tes propositions.
Pour illustrer cela, prenons l’exemple d’une entrepreneuse qui cherche à équilibrer son temps entre sa vie de famille et sa vie professionnelle. Si elle souhaite déléguer une partie de sa gestion administrative, elle sera sensible à la proposition d’une assistante virtuelle qui saura mettre en avant tout le temps et la sérénité qu’elle gagnera en faisant appel à elle. Parce que ces deux notions : le temps & la sérénité sont fondamentales pour elle. Elle a besoin d’avoir l’esprit tranquille si elle souhaite déléguer une partie de la gestion de son entreprise pour profiter de plus de temps avec ses enfants.
Ce qui a de la valeur pour elle ce n’est pas le fait que quelqu’un fasse ses factures à sa place, ce qui a de la valeur pour elle, c’est de voir ses enfants grandir. C’est ça qu’elle cherche à acheter en déléguant.
Les outils pour augmenter sa valeur perçue
Afin d’augmenter la valeur perçue de tes offres, tu as plusieurs moyens à ta disposition.
L’image de marque
Grâce à un marketing efficace, tu peux travailler ton image de marque (de toi-même si tu es solopreneur-euse ou de ton entreprise si tu fonctionnes avec une équipe par exemple). C’est l’image (de qualité) que ton audience, tes clients et clientes potentiel-les auront de toi à travers ta communication, ta présence en local ou sur le web.
L’image de marque peut s’appuyer sur :
- une identité bien définie (logo, couleurs, typographie, promesse, ton…),
- une stratégie de communication adaptée au réseau choisi et à ta cible,
- des prestations de qualité (reconnues grâce aux avis d’anciens clients).
Cette liste n’est pas exhaustive, à toi de la compléter en fonction de ce que tu connais des attentes de tes client.e.s et qui pourra te rendre l’unique solution possible à leurs yeux.
La preuve sociale
Un autre facteur qui aide à augmenter la valeur perçue de ton travail, c’est la preuve sociale. Ce sont les différents témoignages que tu peux recevoir (et mettre en avant) d’ancien-nes client-es.
La preuve sociale peut aussi prendre la forme d’études de cas que tu construis suite à la réalisation d’une prestation pour un-e client-e. Tu rédiges un document (Google Doc, page web ou autre) qui reprend la situation initiale de ton/ta client-e et tu expliques comment tu as procédé pour l’emmener dans la situation finale (qui était son idéal ou au-delà) grâce à ta prestation de service ou l’utilisation de ton produit.
Tu peux également utiliser d’autres travaux (hors business) que tu aurais effectués et qui peuvent servir ton sujet de travail. Des engagements bénévoles dans des associations de protection de l’environnement par exemple, si tu souhaites aider des entrepreneurs qui agissent eux-mêmes pour la sauvegarde de la planète.
La conception de ce genre de document n’est pas réservée aux freelances qui ont déjà quelques années d’expérience. Utilises toutes tes connaissances et tes compétences pour imaginer une étude de cas, même fictive, qui permet à une personne de s’identifier à la problématique de départ et de se projeter dans une collaboration avec toi pour obtenir ce résultat.
Les marqueurs de crédibilité
Ils peuvent être nombreux et varier en fonction du secteur ou de la thématique de ton business. Certains marqueurs de crédibilité seront plus pertinents pour certaines typologies de clientèle également.
Je te donne quelques exemples : diplômes, expérience terrain, conférences données sur ton sujet, des prix remportés dans ton domaine, la taille d’une audience sur les réseaux sociaux…
Selon ton secteur, selon ta clientèle cible, tu pourras mettre en avant les marqueurs de crédibilité pertinents qui feront que tes prospect-es auront une perception plus élevée de la valeur que tu pourras leur apporter.
Pour notre exemple du livre, un marqueur de crédibilité pourrait être une récompense à un prix. Ce marqueur pourrait influencer la valeur perçue par nos client-es cible : “S’il a reçu une récompense, c’est qu’il doit être plutôt pas mal !”
Ce qui fera que tes client-es passent à l’acte d’achat, c’est le fait que la valeur perçue de ton travail soit bien plus grande que l’investissement que tu demandes. Le but n’est pas de baisser le prix, mais d’augmenter la valeur perçue. Je te rappelle qu’ils ou elles ne se rendront compte de la valeur réelle de leur achat qu’une fois la prestation terminée ou le produit utilisé. Il est alors primordial que la valeur réelle finale obtenue soit a minima égale à la valeur perçue par ton/ta client-e. Cela sera alors le gage de sa satisfaction. Mais pour avoir accès à la valeur réelle, c’est la valeur perçue qu’il ou elle aura jaugé pour s’engager. C’est donc sur cette dernière que tu dois mettre l’accent dans ton marketing pour réussir à bien vendre tes offres/ou tes produits.
Excellence Marketing Indépendant
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