La recommandation est un des outils marketing les plus puissants à ta disposition. Tout simplement parce que cette initiative crée de la confiance, ce qui est LE critère fondamental pour que deux humain-es s’engagent à travailler ensemble. Je te propose donc de réfléchir à mettre en place une bonne stratégie de recommandation pour développer ton activité et trouver de nouveaux client-es. Je t’explique le processus dans cet article.

Nous avons tous et toutes un réseau professionnel

Je te vois d’ici me dire : « mais non, moi, je ne connais personne, je n’ai pas de réseau ! ». On pense souvent qu’on n’a pas de réseau professionnel. En réalité, on a toutes et tous au moins une personne dans notre entourage qui est au fait notre valeur et notre travail.

Alors, je te mets au défi de prendre ton carnet d’adresses et d’en faire le tour. Je suis quasiment sûr que tu vas trouver un ami, une personne de ta famille ou encore un ancien collègue capable de te recommander. Pas nécessairement parce qu’elle a collaboré avec toi, mais parce qu’elle connaît tes qualités, ton engagement et la valeur de ton travail.

Les personnes les plus proches de toi et qui connaissent ta valeur sont généralement les premières à recommander ton travail et tes compétences. Même si ce sont des membres de ta famille, c’est légitime ! Ainsi, elles peuvent témoigner de ton dynamisme, ton professionnalisme, ton implication, ta patience… Tous ces qualificatifs qui montrent à tes futurs clients que l’on peut te faire confiance !

À partir de là, tu vas pouvoir construire ton réseau stratégique et le développer. Pour ça il te faut plusieurs types d’individus : 

• Des client-e-s idéaux-ales ambassadeurs-rices : en fournissant un travail à la hauteur de leurs attentes et même plus, tu vas faire de tes clients des ambassadeurs de choix. C’est le fameux principe du bouche-à-oreille. Ce sont des personnes avec qui tu as adoré collaborer et qui vont parler de ce que tu leur as apporté à leur propre réseau, et donc, possiblement, d’autres personnes cibles idéales pour toi.

• Des hommes et des femmes dont la profession est complémentaire à la tienne : en interagissant de façon régulière avec ces personnes, tu vas créer des liens de confiance. Vous allez potentiellement œuvrer main dans la main sur des projets communs, ou vous recommander mutuellement pour des missions complémentaires.

• Des fans de ton travail : ce sont des personnes qui n’ont pas nécessairement collaboré avec toi, mais qui connaissent tes qualités et celles du contenu que tu délivres de manière globale et qui peuvent en parler autour d’elles.

Le réseau, c’est comme une petite famille de mini-commerciaux prête à vanter les mérites de collaborer avec toi. Elles parlent avec le cœur, avec une approche vivante, et donnent envie de passer le cap de la porte de ton entreprise.

Évidemment, cela se fait de manière honnête et humaine, il ne s’agit pas de devenir un gourou 😜. On parle là de travailler de façon consciencieuse et réciproque si c’est possible.

Être recommandé-e par des professions complémentaires

Prenons un instant pour zoomer sur le point sur les professionnels complémentaires à notre propre métier.

Dans une stratégie de communication, on pense souvent à concevoir du contenu pour sa cible afin de créer un lien de confiance. Mais il ne faut pas oublier les collègues et les professionnel-le-s complémentaires à notre métier.

C’est effectivement un des axes à développer dans une stratégie globale. Une nouvelle fois on parle de stratégie et pas de manipulation (lien article Evi) ! C’est un lien que l’on tisse en échangeant régulièrement sur des valeurs communes. C’est le cas pour :

• Les Développeur-se et les Webdesigner qui collaborent pour créer des sites internet ;
• Les Graphistes et les Community Managers qui animent ensemble les réseaux sociaux ;
• Les Stratèges SEO et les Rédacteurices Web qui cherchent à rendre plus visibles les blogs de leurs client-es…

Si tu es l’une des personnes de ce genre de couple, alors les personnes de l’autre côté du duo peuvent te recommander à leur clientèle dont le besoin est justement la problématique à laquelle tu peux répondre avec ton offre. L’effort investi par une personne peut ainsi profiter à l’autre personne, et ce, dans les deux sens.

Plus il y a de professionnel-le-s complémentaires qui te recommandent, plus tu vas toucher de nouvelles personnes SUR-MESURE pour ce que tu apportes EXACTEMENT au bon moment en plus. C’est un moyen idéal de parler à encore plus de monde et voir ta mission entrepreneuriale se réaliser !

Faire de ses clients des ambassadeurs et ambassadrices de choix

Parlons maintenant de tes client-es.

En fournissant un travail de qualité qui permet à des personnes d’atteindre leur objectif grâce à votre collaboration, tu vas créer avec elles un lien de confiance fort. C’est ce lien qui va leur donner envie de soutenir ton activité et de te recommander auprès de leur propre réseau.

En ayant vécu une avancée majeure grâce à toi sur leur chemin personnel, ils ne pourront qu’être éloquent-e-s à ton sujet ! C’est l’une des meilleures voix qui puisse être portée en ton nom.

Tu peux aller plus loin qu’une simple satisfaction dans votre collaboration pour qu’ils atteignent le sentiment d’appartenance nécessaire à l’aboutissement de ce genre de relation. Je te conseille de penser à la manière de :

• Continuer d’apporter de la valeur à tes client-e-s dans le temps, même après la fin de la mission, notamment grâce à une communication personnalisée, par exemple.

• Faire durer la relation et prolonger l’expérience en réalisant des ventes additionnelles, en donnant toujours des conseils quand on t’en demande et si c’est faisable pour toi…

• Faire des demandes de recommandation dans ses contenus et auprès des clients fidèles, notamment en récoltant des avis sur ton travail à diffuser sur le Net (ton site, Google, les réseaux sociaux, ta newsletter…)

Communiquer avec son réseau professionnel pour favoriser les recommandations

Vous connaissez peut-être ce célèbre livre « influence et manipulation » dont beaucoup d’entrepreneur-es parlent. Son auteur, Robert Cialdini, y évoque la théorie de l’engagement et de la confiance.

Il met en avant le pouvoir de la recommandation et de la preuve sociale pour créer un lien de confiance. Ce qui permet par la suite de faciliter l’acte d’achat.

On imagine, à tort, qu’il est nécessaire d’avoir 5 000 personnes dans son réseau professionnel pour réussir à mettre sur pied une stratégie commerciale par recommandation.

Je pense honnêtement que ce n’est pas fondamental. Si tu y mets du cœur et de l’énergie, tu peux créer une vraie force commerciale avec peu de personnes. 3 ancien-ne-s client-es qui te recommandent activement peut déjà être largement suffisant. Pour cela :

• Sollicite des recommandations de façon régulière, avec des messages personnalisés et sincères.
• Entretiens le lien que tu crées avec chaque partenaire. La demande de connexion n’est que le début du travail. 
• Simplifie la tâche de tes ambassadeurs : donne des liens à jours et des outils qui facilitent la recommandation en quelques mots. Si c’est possible, transmets-leur une étude de cas, des visuels ou une page de vente qu’ils/elles peuvent aisément communiquer autour d’eux.

Tu souhaitais savoir pourquoi faire de la recommandation, ou encore comment le faire de manière efficace ? Tu as maintenant la réponse : créer un réseau professionnel autour de soi et entretenir le lien avec ses ambassadeurs permet de constituer une vraie force commerciale. Le marketing de recommandation est un atout de poids à inclure à une stratégie commerciale globale. C’est une technique de vente à part entière. D’ailleurs, je suis curieux de savoir si tu le fais déjà et comment tu l’intègres à ton quotidien de freelance : on en parle en commentaire ?