Augmenter son chiffre d’affaires en freelance : la puissance des ventes additionnelles
Il y a de nombreuses façons d’agir pour augmenter son chiffre d’affaires quand on est freelance, je ne vais pas les détailler ici. Mais la manière la plus fluide, selon moi, est souvent la même : continuer de travailler avec ses anciens (et meilleurs) clients. On va donc aborder dans cet article les ventes additionnelles et comment garder ses clients et pouvoir leur proposer de continuer l’aventure ensemble.
Upsell, Cross-sell, Downsell : augmenter son CA en complétant ses offres
En marketing, afin de vendre quelque chose d’autre à la même personne, on peut utiliser plusieurs leviers, dont l’upsell, le cross-sell et le downsell. Petit tour de chaque méthode et comment tu peux les utiliser dans ton business de freelance.
L’upsell ou la montée en gamme
Afin d’augmenter ton chiffre d’affaires avec le même client, tu peux pratiquer l’upsell. Il s’agit de faire monter en gamme la prestation que tu vas lui proposer. Lors de ton analyse de ses besoins, tu pourrais te rendre compte qu’il y a certaines choses qui ne sont pas dans sa demande initiale, mais qui pourraient complémenter ton service, et ainsi les proposer “en plus”. À ce moment-là, tu peux avoir dans ta proposition commerciale une autre prestation plus “premium” qui peut également convenir à ton client. Lui proposer cette option en plus, c’est ce qu’on appelle un “upsell”. Intégrer ça dans tes offres te permet ainsi d’augmenter ton chiffre d’affaires.
Attention cependant à proposer cette prestation supérieure uniquement si tu es certain-e qu’elle correspond totalement aux besoins de ton client ou ta cliente. Il ne s’agit pas de survendre une prestation qui ne serait pas totalement utile !
Le cross-sell ou la vente de produits/prestations complémentaires
Lorsque tu vends une prestation à un client ou une cliente, tu peux être amené-e à lui proposer un produit ou une prestation qui sera complémentaire à la première.
On peut avoir pour exemple simple, l’achat d’une housse de protection avec l’achat d’un ordinateur portable.
En prestations de services, il existe également plein d’offres qui peuvent être complémentaires et s’ajouter à ta proposition principale.
En rédaction web, tu pourrais par exemple proposer l’intégration des articles en plus de la rédaction, ou alors même l’illustration des articles que tu écris avec un-e partenaire freelance.
La vente “cross-sell” répond souvent à d’autres problématiques complémentaires à celle pour laquelle on t’interroge. L’intérêt pour ton client, c’est notamment d’avoir moins d’interlocuteurs à gérer et que l’ensemble des prestations soient cohérent ensemble.
Le downsell ou la vente d’un produit moins cher
Tu peux t’interroger : en quoi vendre un produit moins cher va me faire augmenter mon chiffre d’affaires ?
Prenons un cas concret.
Imaginons que tu viens de proposer une prestation à un client potentiel et qu’il ne signe pas ton devis. Si tu sens qu’il a très envie de collaborer avec toi, mais que son budget coince, tu peux, sans dévaloriser ton travail et baisser tes prix, lui proposer une offre différente, moins complète, qui vous permettra d’avancer ensemble tout de même dans son budget. Tu travailles moins, tu fournis moins, mais tu sécurises tout de même la mission et ton client fait tout de même affaire avec toi.
Et peut-être qu’ensuite, il sera enclin (parce que rassuré ou parce que son budget aura augmenté) à passer à l’étape supérieure avec toi et une autre offre.
Je rappelle encore une fois que l’idée ici n’est pas de baisser ton prix pour baisser ton prix, mais d’avoir une offre un peu moins onéreuse pour embarquer certains clients même après un “non”.
Peu importe la méthode que tu utilises, sois toujours attentif-ve à bien connaître les besoins de tes client-es ou prospect-es. Il n’y a qu’ainsi que tu sauras faire tes propositions au bon moment pour obtenir plus efficacement la signature attendue.
Ces 3 différentes méthodes – upsell, cross-sell, downsell – ne sont que des noms différents pour une seule et même réflexion : comment faire pour produire les meilleurs résultats possibles avec les personnes avec qui j’ai un lien intéressant dans le travail ?
Augmenter son chiffre d’affaires grâce à la récurrence
Lorsque tu es prestataire de services, selon ton métier, tu peux être amené à travailler sur le long terme avec certain-es client-es en facturant régulièrement tes services. Il y a bien sûr des métiers qui s’y prêtent plus que d’autres, tels les community managers, les rédacteur-ices web, les assistant-es virtuel-les, monteur-se vidéo ou podcast…
Cependant, beaucoup d’autres métiers freelances peuvent proposer de la récurrence à leurs clientèles.
La récurrence, c’est le fait de proposer une prestation sur le long terme, par exemple avec un certain nombre de livrables chaque mois et une facturation mensuelle régulière. Tu peux monter un épisode de podcast par semaine, rédiger 2 articles de blog par mois, faire la comptabilité chaque fin ou début de mois, etc.
Pour augmenter et stabiliser ton CA, je t’invite à mener la réflexion suivante. Quand tu proposes plutôt des offres “one-shot”, comment amener ton client ou ta cliente à prolonger les prestations avec toi et créer de la récurrence ?
Si tu es développeur-se web et que tu vends surtout la création des sites de tes client-es, tu pourrais par exemple proposer la prise en charge de la maintenance ou la mise à jour.
Avec un forfait mensuel, tu t’assures des revenus réguliers et ton client ou ta cliente s’assure d’une tranquillité d’esprit sur la mise à jour de son site et les réparations de bugs qui peuvent intervenir.
Garder des client-es satisfait-es le plus longtemps possible te permet d’instaurer un lien de confiance important. Tu dois bien sûr, une fois de plus, être au clair sur les besoins et attentes de ta clientèle. Si tu les repères bien, tu sauras leur proposer des prestations récurrentes utiles.
Grâce à une facturation récurrente, tu es aussi plus serein-e sur la gestion de tes finances. Ainsi, tu peux te projeter à plus long terme et cela t’évite d’être toujours en recherche de nouveaux contrats.
Prolonger les accompagnements et t’adapter à l’évolution de ta clientèle
Afin de continuer de travailler avec tes premiers et tes meilleurs clients, l’idée sera ici de poursuivre autant que possible ton accompagnement.
Pour cela, tu peux avoir évolué avec ta clientèle et te sentir apte à proposer de nouvelles offres qui répondent aux besoins actuels que tu décèles chez elle (ou dont ils et elles te font part directement). Tu peux donc construire de nouvelles offres qui répondent à ces nouveaux besoins.
En effet, grâce à ton premier accompagnement, tu les as fait passer d’un point A à un point B. Et comme l’humain est un être d’évolution, maintenant ton/ta client-e a sans doute besoin d’avancer jusqu’au point C.
Soit, tu as déjà une offre qui permet cette nouvelle évolution, soit, comme tu as aussi grandi avec ton client ou ta cliente, tu es en mesure de construire cette nouvelle offre dont il ou elle a besoin.
Petit à petit, tu peux ainsi créer plusieurs offres qui se complètent les unes les autres, et ainsi, tu peux toucher une clientèle différente selon son niveau d’avancement dans son évolution. Tu seras alors en mesure de proposer la bonne offre, au bon moment, à la bonne personne, en étudiant les besoins de ton audience et de tes prospect-es.
Pour développer ton activité de freelance et atteindre tes objectifs, la meilleure manière est de développer et de tisser des relations durables et longs termes avec tes meilleur-es client-es.
Dans beaucoup d’activités, une petite poignée de client-es peuvent te suffire pour avoir une activité ultra rentable. Ainsi, avoir une confiance solide de la part de sa clientèle te sera toujours bénéfique pour ta réputation, pour la création de nouvelles rencontres et de nouvelles collaborations. Prends le temps et l’énergie nécessaire à la constitution de ces relations de confiance durables et pérennes et ton activité se développera comme tu l’entends.