Proposition commerciale : la première étape pour présenter ton offre au monde

Tu as une offre dont tu es fière, tu connais ses atouts et tu es prêt-e à la dévoiler au monde entier. Là, tu te poses des milliers de questions, par quoi commencer et comment faire ? Tu jauges même ta capacité à recevoir de l’argent en échange de tes produits ou services. Je te fais un premier rappel : notre économie entière se construit une transaction à la fois, alors concentre-toi déjà sur la première possible transaction avec ton prochain client. Je te propose donc de commencer par démystifier la vente pour ensuite construire ta proposition commerciale et la dévoiler à tes premiers clients.

Démystifions la vente : un frein à la proposition commerciale ?

Le marketing et la vente n’ont pas toujours la meilleure image du monde dans notre société et notre milieu. On imagine le commercial qui essaie de mettre le pied dans la porte ou de qui nous appelle alors que l’on n’a rien demandé.

Le truc, c’est que si tu ne vends pas, tu ne crées pas de richesse, en conséquence ton entreprise meurt. Au bout de ce cercle vicieux, tu n’aideras plus personne, et ce n’est pas ce que l’on veut. Le but premier de ton entreprise, c’est être au service des gens, et pour ça, il faut que tu leur vendes quelque chose. 

Ton offre a été construite avec soin, tu sais que ta clientèle idéale doit passer par toi pour avancer sur son chemin vers sa situation future désirée.

Seulement voilà, ta relation à l’argent n’est peut-être pas si claire. Il existe un grand nombre de blocages et de fausses croyances à ce sujet. Alors, je te propose de prendre quelques instants pour te poser avec un stylo et une feuille de papier pour te poser quelques questions :

• Qu’est-ce que ça évoque pour toi de recevoir de l’argent ?
• En quoi est-ce que cette perception de l’argent peut être un frein à la réalisation de la mission que tu t’es fixée de vivre grâce à ton entreprise ?
• Si tu ne vends pas : comment vas-tu te sentir ?
• Est-ce que c’est de vendre ton offre qui te fait le plus peur, ou bien de ne pas vendre ?
• Connecte-toi à ta vision, à ton souhait le plus cher dans la vie : peux-tu l’atteindre sans recevoir de l’argent en échange de ce que tu désires proposer ?

Voici ma vision des choses : pour ma part, je pense que l’argent est un moyen, un outil qui te permet d’atteindre tes objectifs de vie (et avoir de l’impact sur le monde). Sans cet instrument économique, impossible de vivre sa vie de rêve.

Vendre c’est une occasion d’offrir une voie pour avancer vers ses aspirations ensemble (lien article change ton regard sur le marketing). Connecte-toi à ta vision : pour la réaliser, tu dois nécessairement vendre ta solution pour aider ton client idéal.

Ta proposition commerciale : l’outil qui va t’aider à vendre ton offre

Pour proposer au bon moment, on doit d’abord savoir où en est ta clientèle cible dans son chemin de transformation. Si tu proposes ton offre à une personne qui n’est même pas consciente de son besoin, tu n’auras pas le même discours qu’avec une personne déjà prête à cliquer sur le bouton « j’achète » mais qui a “juste” besoin d’être rassurée.

Pour cela, je t’invite à construire un outil qui va te permettre de recenser toutes les informations recueillies lors de ton travail d’enquête dont on a parlé dans un article précédent. Ce dispositif va te permettre non seulement de collecter les informations de façon hiérarchisée, mais surtout de les analyser et d’en faire une base de données riche.

Après avoir analysé et compris en profondeur ce dont ton/ta client-e a besoin pour avancer, tu peux alors construire ta proposition commerciale pour mettre notamment en avant :

• Le bénéfice à collaborer avec toi : comment tu réponds au point de douleur de tes futur-e-s client-e-s. Avec quoi ils/elles vont repartir à la fin de votre travail ensemble, comment vont-ils se sentir…
• Les étapes de votre future collaboration, c’est-à-dire le contenu de ton offre. Comment ça se passe quand on travaille avec toi ? Quels outils utilises-tu ? Quels canaux de contact allez-vous utiliser, et à quelle fréquence ? Quelles sont les étapes de ta méthode de travail ?
• Les avis que tu as déjà pu recevoir sur ton travail auparavant. Mets en avant le point de départ et comment tu as pu aider ces personnes dans leur transformation, puis le but atteint.

Tu peux ensuite identifier les étapes du parcours d’achat de ton/ta client-e pour faire en sorte d’être la seule réponse possible au problème de ta clientèle grâce au système de communication que tu vas établir.

Au moment où elle prend conscience de son besoin et qu’elle doit choisir la personne qui va l’accompagner, il faut que tu sois déjà dans son paysage et que son choix devienne évident : tu es la solution unique qui s’impose.

Créer un premier espace de rencontre entre offre et demande

Voici la manière dont je te propose de procéder pour concentrer tes efforts et avancer pas à pas dans la bonne direction.

1— Introduis ton offre auprès des personnes avec qui tu as déjà créé un lien

L’idée à ce moment-là est de valider la pertinence de ton offre. Pour faciliter les choses, tu peux entrer en contact avec de potentiel-le-s client-e-s qui te connaissent déjà et qui ont montré un intérêt pour ton travail.

Pour introduire ton offre, je te recommande donc d’identifier ces personnes de confiance avec qui tu as déjà créé du lien, notamment lors des entretiens détectives que tu as pu mener précédemment. Elles connaissent déjà tes valeurs et ont une idée de ce que tu veux leur proposer.

Cette étape est aussi le moyen d’en apprendre encore plus sur ta clientèle cible, sur les croyances limitantes et les freins. Pense à enregistrer tous les retours que tu peux avoir à ce moment-là dans l’outil que tu as choisi plus haut. Tu pourras ainsi nourrir ton futur argumentaire de vente destiné à un plus grand public.

2— Élargis ta commercialisation au niveau de ton réseau

Avec la précédente étape, tu as pu valider que ta proposition est bien celle qui va aider tes futur-e-s client-e-s à atteindre leur objectif grâce à votre coopération. Tu vas pouvoir à présent avancer et gravir les marches vers un monde un peu plus grand.

J’aime cette idée que tu avances progressivement, en confiance, sans avoir la peur de vivre de grandes enjambées que tu ne maîtrises pas ou qui pourraient te paraître insurmontables. C’est de cette manière que tu vas construire un univers autour de toi sans froisser tes ailes de freelance entrepreneur.

On avance donc ensuite vers un univers plus large en contactant des gens qui nous connaissent un peu moins, ou avec qui le lien est moins évident : ceux qui constituent notre réseau.

Ton réseau représente toutes les personnes avec qui tu as pu interagir un jour, en commençant par ta famille, tes anciens collègues, tes voisins… Ces personnes connaissent potentiellement une personne qui rentre dans le spectre de tes clients idéaux. Ce sont de précieux relais pour toucher ta cible. Commence par là.

Ce réseau, tu peux aussi l’agrandir et le construire dans le monde digital ou en présentiel selon ton activité, ta facilité à entrer en contact avec un autre public. Ce sont deux critères importants à prendre en compte pour prendre soin de ton énergie personnelle. L’idée est, encore une fois, d’avancer en confiance. 

Dans le même ordre d’idée, tu peux choisir d’entrer en contact direct avec les gens de ce fameux réseau. Mais tu peux aussi choisir de rédiger du contenu comme une page de vente que tu peux promouvoir par la suite.

Lors de cette nouvelle étape, continue de documenter ta base de données pour enrichir ta proposition commerciale. Ce n’est pas un aboutissement, elle va nécessairement être remaniée dans le temps avec les retours, mais également avec ta vision qui peut, elle aussi, changer de chemin.

Pour faire court, je pense que si tu suis progressivement ces étapes, tu vas réussir à te connecter de manière encore plus intense à ta vision. En effet, les feedbacks sont toujours incroyables à lire, on en apprend tous les jours ! Commence par travailler ton rapport à l’argent, prends confiance en tes capacités à vendre. Ensuite, tu peux construire ta proposition commerciale et la présenter à des gens de confiance avant d’élargir le cercle aux personnes de ton réseau, que tu pourras ensuite commencer à développer. Est-ce que ça t’aide à avancer ? As-tu encore des blocages ? On en parle en commentaire pour que je t’aide à cheminer 😉.