Trouver ses premiers clients freelance en créant des conversations

Quand tu te lances en freelance, ce que tu veux rapidement, c’est trouver tes premiers clients. Pour cela, l’une des tâches indispensables est de mettre en place ton système marketing. Cet outil te permet de faire vivre ton business. Mais peut-être fais-tu partie de celles et ceux qui pensent que c’est ultra complexe, galère, voire inhumain le marketing.

Pourtant, le marketing n’est rien d’autre qu’un outil servant à créer des relations. Être freelance, c’est être en relation avec tout ton écosystème : clients, partenaires, fournisseurs, collègues… Et pour démarrer une relation (professionnelle comme privée), cela commence toujours par une conversation.

C’est le point que je veux aborder dans cet article : quel type de conversations tu dois initier, comment tu peux le faire et où tu vas entrer en contact avec tes premiers clients. On décortique tout ça ?

De quelles conversations parle-t-on ?

Créer des conversations authentiques

Si tu restes dans ton coin en attendant que les client-es viennent vers toi, je crois que tu peux attendre longtemps ! Même si ça peut paraître difficile, tu vas devoir partir à leur rencontre. Et pour cela, la première action à engager sera d’initier des conversations. Si tu veux qu’ils et elles sachent que tu existes, alors le plus fluide est d’aller directement discuter avec elleux.

Ton but est bien évidemment de signer un joli contrat de prestation (l’argent c’est l’oxygène de ta boite), mais ça ne doit pas être ta préoccupation première. Quand tu as créé ton statut de freelance, au plus profond de toi, c’est surtout, car tu veux aider les autres à transformer leur vie. Tu sais que tu peux les aider à résoudre des problèmes qu’ils/elles rencontrent sur leur chemin. Tu souhaites aussi apporter du changement pour le monde qui t’entoure grâce à l’amélioration de la situation de chacun-e de tes client-es.

C’est pourquoi les conversations que tu vas lancer devront être authentiques. Ton envie première en discutant avec des personnes dont le profil matche avec ta clientèle idéale, c’est de mieux les connaître. Tu cherches à comprendre en profondeur leurs problématiques et leurs façons de voir le monde, de prendre des décisions, d’agir dans leurs vies.

Intéresse-toi honnêtement à eux/elles. Tu pourras ainsi les mettre en confiance sur ta démarche. Et tu récolteras un maximum d’informations très utiles pour développer tes idées, tes offres, ton approche.

Avant de vouloir vendre à tout prix et risquer de passer pour un marchand de tapis, intéresse-toi vraiment à la personne que tu abordes :

• Demande-lui quels sont ses projets, où veut-elle aller ?
• Renseigne-toi sur la façon dont elle pense devoir avancer, et si ça colle avec ce que tu peux lui apporter
• N’hésite pas déjà à lui proposer des pistes de réflexion ou des éléments de solutions, et si jamais elle ne souhaite pas faire ça seule, tu pourras être là au moment venu.

La première conversation pour trouver des client-es : la méthode du détective

Trouver ses premiers-ères client-es, c’est aller à leur rencontre sur le terrain (réel ou virtuel) et donc en prenant rendez-vous pour une conversation. 

J’aborde ces premières discussions sous l’angle de “la méthode du détective” que je t’explique en détail dans ma formation Construire ses offres. Je t’en redonne ici les grandes lignes : 

• Tu commences par créer ton questionnaire d’enquête pour avoir des questions qui t’aideront à comprendre la réalité de la personne en face (que tu as envie d’aider),
• tu listes et contactes une dizaine de personnes que tu juges être dans ta cible et tu prends rendez-vous avec elles,
• tu es très attentif/attentive à leurs réponses, leurs attitudes et tu n’hésites pas à compléter ton enquête en ajoutant des questions au fil de la discussion.

Tu cherches vraiment, en prenant cette posture de détective, à connaître en profondeur ta clientèle idéale. Tu dois la comprendre sur le bout des doigts pour ajuster tes propositions à ses réels besoins.

Toutes ces informations te seront précieuses pour mieux comprendre ton marché.

Comment démarrer des conversations ?

Quand je te parle de rendez-vous, de discussions, tu es sûrement convaincu-e de leur utilité mais, tu ne vois pas comment trouver la première impulsion pour un contact naturel.

Amorcer l’échange en allant au-devant de son interlocuteur

Être l’initiateur-trice d’une conversation, encore plus si on est timide ou introverti-e, c’est un moment qui peut sembler difficile.

L’idée c’est de trouver les déclencheurs de conversation les plus simples à mettre en place pour toi et ton fonctionnement.

Si tu utilises les réseaux sociaux pour parler de tes projets, des offres que tu cherches à mettre en place, alors tu peux démarrer une conversation en répondant aux commentaires sous tes publications par exemple. Ensuite, si tu sens que la personne peut correspondre à ta cible, n’hésite pas à poursuivre en message privé pour apprendre à mieux la connaître et approfondir tes recherches.

Tu peux aussi profiter de ton réseau et d’une relation commune pour engager la conversation sur un sujet qui rassemble vos intérêts. Si ton interlocuteur-trice voit que vous avez des valeurs en commun, il-elle peut être interpelé-e et se sentir prêt-e à poursuivre l’échange.

Tu peux aussi te rendre dans des évènements où ta cible peut aussi se rendre pour favoriser les rencontres et discuter à partir d’un sujet qui vous lie (comme le contenu d’une conférence ou d’un salon par exemple).

Donner envie à son audience de venir converser avec soi

Si au contraire tu préfères que les personnes viennent avec intérêt à toi pour converser, il va falloir trouver la méthode pour les attirer et leur donner envie de le faire (tu peux d’ailleurs combiner ces deux méthodes).

Pour susciter l’intérêt de ta clientèle idéale, pense à parler d’abord d’elle et pas de toi. Les humain-es aiment parler d’elleux. Si la personne en face de toi distingue ton intérêt pour elle, elle aura plus tendance à venir à toi.

En marketing, tu as plusieurs outils à ta disposition pour faire venir ton audience à toi : 

• proposer des appels découverte, ou un audit offert de la situation de l’autre
• offrir gratuitement un “lead magnet” contre une inscription à ta newsletter (dans laquelle tu auras des conversations privées avec chaque personne inscrite),
• l’inviter à un atelier d’initiation (gratuit ou à prix réduit) qui lui montre une partie de ce que tu peux offrir en prestation totale par la suite

Une fois ces premiers contacts effectués, à toi de prolonger les conversations pour aider au mieux tes prospect-es et faire en sorte qu’ils/elles puissent devenir des client-es ou des ambassadeurs et ambassadrices (qui t’emmèneront vers d’autres client-es).

Où peut-on démarrer des conversations avec notre client idéal ?

Maintenant qu’on a abordé le pourquoi et le comment initier des conversations avec notre client idéal, voyons où le faire. Pour cela, je distingue deux types de lieux, de “maisons” : ceux dont on est locataire, et ceux dont on est propriétaire.

Louer un espace

Certainement plus de 90% des freelances sont présents à un endroit ou un autre sur le web (tu en fais sûrement partie si tu lis cet article). Le premier endroit auquel on pense sur le web pour créer des échanges, ce sont les réseaux sociaux.

Mais ce qu’on nous dit rarement sur les réseaux sociaux (tels Instagram, Facebook, Linkedin, TikTok) c’est que ce sont des plateformes sur lesquelles chacun-e est locataire de son compte, et non pas propriétaire. Il est facile d’y diffuser des messages et d’y créer des conversations. Tout est prévu pour nous simplifier la tâche. On utilise des “modèles” tout faits tels que les posts, les carrousels, les reels et autres stories qui sont formatés pour tous et toutes pareil. Malgré la facilité déconcertante de leur utilisation, le locataire est tributaire des décisions de ces plateformes : changement d’algorithme, piratage ou blocage du compte. Comme si le propriétaire de ton appartement décide tout d’un coup de le revendre et donc de te priver de ton habitat, les créateurs de chaque réseau social que tu utilises ont le pouvoir sur le lien que tu entretiens avec ton audience et tes abonnés.

Un autre moyen de louer un espace est d’utiliser les médias d’autres personnes. Ainsi, tu peux te faire inviter sur le blog ou le podcast d’un-e entrepreneur-euse qui a une activité complémentaire à la tienne par exemple. En louant un temps, un espace chez lui ou elle, tu peux entrer en conversation avec une nouvelle audience et toucher d’autres client-es potentiel-les.

Être propriétaire d’un espace

Si tu préfères être chez toi et ne pas te plier aux contraintes liées à une plateforme notamment, tu as également plusieurs outils à ta disposition.

En créant ton propre site, tu peux gagner en visibilité auprès de ta cible. Pour cela, une bonne stratégie SEO (Search Engine Optimization – le référencement naturel) sera de rigueur. Tu vas aussi pouvoir diffuser tes idées grâce à la rédaction d’articles de blog réguliers. Si tu reçois des commentaires, c’est un déclencheur de conversation qui vient à toi naturellement.

Un deuxième outil très puissant pour la mise en place de conversation, c’est la base email. On l’a vu un peu plus tôt dans cet article, tu peux attirer à toi ton audience en proposant par exemple un “lead magnet” gratuitement contre l’inscription à ta newsletter. Grâce à elle, tu entres régulièrement dans la boîte email de ton audience et de tes client-es potentiel-les. Puisqu’ils et elles t’ont donné leur email, ils et elles sont consentant-es pour que tu converses avec elleux. Ainsi, si tu poses des questions ciblées dans tes newsletters ou que tu lances des débats par exemple, tu démarreras des conversations grâce aux réponses que tes lecteurs et lectrices t’enverront.

Enfin, un autre outil dont tu peux te servir pour encore plus de conversations, c’est ton fichier client existant. En effet, il est important et très intéressant de continuer de nourrir le lien avec les personnes avec qui tu as déjà travaillé. Tu crées ainsi de nouvelles interactions pour suivre leur évolution et leurs besoins et toujours mieux affiner ta connaissance de ta clientèle idéale. Tu pourras ainsi, éventuellement, faire évoluer tes offres ou en créer de nouvelles pour ces client-es que tu as déjà aidés.

J’espère qu’avec cet article, tu as trouvé des clés pour fluidifier la rencontre avec ton prochain client. Engage des conversations avec les personnes qui t’entourent, et tu verras petit à petit la magie opérer.

Plus on réussit à identifier et saisir des opportunités pour des conversations authentiques et sincères avec les personnes qu’on veut accompagner avec notre travail en freelance, plus on développe notre entreprise et plus on a d’impact. Il s’agit de devenir un-e expert-e dans le fait de reconnaître ces opportunités.

Je te souhaite de belles conversations !