Les objections que nous opposent nos client-e-s font souvent peur. En réalité, ce sont de bons indicateurs pour améliorer notre marketing et rendre nos offres et nos conditions de travail plus claires et efficaces. Recevoir ce type de réflexion est donc une bonne chose pour nous aider à faire mieux à l’avenir. À ce moment-là, nous ne sommes plus dans l’émotion qui a pu inciter à l’achat, mais plutôt dans le concret. C’est le dernier step avant la vente ! Focus sur cette étape qui peut nous faciliter la vente quand elle est bien préparée.

L’objectif n’est pas de vendre à tout prix

Nous ne sommes pas là pour vendre n’importe quoi à n’importe qui, mais pour apporter des solutions utiles qui aident vraiment nos client-es à avancer dans la bonne direction.

Si tu observes encore des blocages chez toi au sujet de la vente, reviens dessus pour te libérer de ce carcan qui t’empêche de proposer librement ton offre. Tu peux également lire l’avis de 6 entrepreneurs sur la manière de dépasser leurs blocages face à la vente.

La première étape, avant de tenter de lever les objections, c’est d’abord de valider avec toi-même et ton/ta client-e qu’il y a bien une adéquation entre le besoin et le service ou le produit que tu veux vendre.

Évidemment, s’évertuer à dépasser la résistance, quand dans le fond notre offre ne répond pas fondamentalement à la problématique de la personne que nous avons en face de nous, c’est une perte de temps. Parfois, nous sommes tellement convaincus du bien-fondé de notre solution, que nous en oublions le stade auquel se trouvent nos potentiels client-es.

Si tu cherches à vendre une formation sur la manière de gérer un jardin en permaculture alors que ton interlocuteur n’a jamais même planté une seule graine et veut d’abord connaître les bases du jardinage pour se lancer, ce sera forcément difficile de la lui proposer. Il se sentira potentiellement dépassé par ton programme et risquerait de prendre peur devant la tâche qui l’attend.

Ne force jamais la main en tordant la personne en face dans tous les sens dans le but qu’elle achète ! Accompagne sa réflexion pour qu’elle puisse prendre une décision alignée qui l’aide à avancer vers ses aspirations et la résolution de ses problématiques.

C’est le meilleur moyen d’avoir des client-e-s un minimum satisfait-e-s de leur investissement, puisqu’ils/elles savent déjà à quoi s’attendre.

Comment lever les objections de ton audience

Une fois que tu as validé qu’il y a bien une adéquation entre ton offre, et la demande en face, on passe ensuite à la seconde étape. Ici, il s’agit de réfléchir aux objections les plus récurrentes que tu peux recevoir de tes potentiels-elles client-e-s.

Pour cela, prends ta casquette d’enquêteur-rice et fouille le net pour répertorier toutes les questions faites sur le même type de sujet chez tes concurrent-e-s, dans les avis, sur tes précédentes offres, dans des FAQ…

Ensuite, je te conseille de valider toutes ces hypothèses auprès de personnes que tu as repérées comme potentiellement intéressées par ce que tu veux proposer. Propose-leur un échange de quelques minutes pour confirmer que tes suppositions collent à leur réalité.

Attention aux objections muettes, ce sont les questions non prononcées. En effet, certaines oppositions ne sont pas formulées directement, et pourtant elles barrent la route vers un possible achat.

Pour que ces entretiens soient efficaces, je te donne 4 conseils : 

• Pratique l’écoute active. Prends le temps de bien assimiler chaque mot et n’hésite pas à laisser des moments de pause pour que vous puissiez chacun/chacune aller plus loin dans la réflexion.

• Ouvre la discussion pour identifier la vraie barrière et relancer la conversation quand ça bloque. Parfois, cela permet de s’apercevoir que le fond du problème n’est pas forcément celui que l’on pensait.

• Fais preuve d’empathie : mets-toi à la place de ton interlocuteur. Nous n’avons pas tous les mêmes attentes, les mêmes valeurs, les mêmes facilités à nous exprimer. Prends du recul et décentre-toi de ton idée de départ.

• Reformule ce que tu as entendu de l’échange pour t’assurer d’avoir bien compris ce que ton interlocuteur-rice veut te transmettre. Tu pourras ainsi mieux répondre à ses attentes, et donc aux tiennes.

Tente ensuite de répliquer le plus tôt possible à toutes ces interrogations dans le parcours d’achat de ton futur client ou ta future cliente.

Pour cela, je te propose de réaliser une foire aux questions sur ta page de vente par exemple. Tu peux aussi, par exemple, le faire en vidéo lors d’un live sur les réseaux sociaux. À toi d’imaginer la meilleure façon de faire en fonction des attentes de ton audience.

Une objection est souvent issue du fait que l’on croit que quelque chose est contre nous, alors que la plupart du temps c’est à notre service. En changeant d’état d’esprit sur le sujet et en faisant preuve d’ouverture, on se donne toutes les chances de proposer un service ou un produit qui répond totalement aux attentes de notre cible. Impossible pour elle de nous dire non !

Les fausses croyances qui empêchent l’acte d’achat

Les fausses croyances sont souvent des blocages qui peuvent être levés avec une communication complète et des indications claires sur ce que nous proposons. Ce sont parfois des idées préconçues qui peuvent barrer le chemin vers la vente sans être exprès.

Il existe 3 catégories de croyances sur lesquelles tu peux travailler pour affiner ta communication et clarifier ton offre : 

• Les croyances sur le véhicule (l’offre elle-même ou la méthode) : ton offre est-elle claire et explicite (ex. : un abonnement est-il significatif d’engagement ? Que doit faire notre client-e par lui/elle-même ? Quels sont les outils utilisés pour communiquer ?)

• Les croyances sur les capacités internes de la personne. Par exemple, je ne sais pas utiliser cet outil, je ne vais pas y arriver. Je n’ai rien à apporter aux membres de cette communauté. J’ai peur de me montrer en vidéo…

• Les croyances sur les éléments externes en dehors du contrôle de la personne : je n’ai pas le budget, je n’ai pas le temps, mon boss ne sera pas intéressé…

Une nouvelle fois, c’est un travail d’enquête minutieux qui t’attend. Plus tu vas prendre le temps de répertorier les fausses croyances qui peuvent barrer le chemin de tes client-e-s vers ta solution idéale, plus tu vas te faciliter l’argumentation. 

La psychologie est souvent le premier frein à l’achat qui fait que, par peur, beaucoup de personnes, qui ont réellement besoin et envie de s’engager avec nous, ne le feront pas. 

Notre rôle alors est de faire notre métier, mais également de soutenir une prise de décision alignée et impactante. L’objectif étant que nos client-e-s fassent un pas dans la direction qu’iels souhaitent prendre pour leurs business, et/ou leurs vies. En travaillant sur les objections possibles et les fausses croyances de notre cible, on éclaircit le chemin de tous.