Les blocages des freelances face à la vente

Quand on devient freelance, l’une des peurs les plus importantes est de vendre ses offres ou produits. C’est assez hallucinant de s’en rendre compte d’ailleurs. Car vendre, c’est générer l’argent qui fera tourner ton entreprise. C’est l’oxygène dont ton business a besoin. Et pourtant, c’est souvent là qu’on voit des freelances stagner, car ils restent bloqués lorsque vient le moment de se confronter à leur clientèle potentielle. Voyons pourquoi cette peur est si présente et comment la dépasser.

Les freelances ont peur de vendre, car ils pensent déranger

Je pense que la peur de vendre vient en grande partie d’une peur de déranger. En France (selon mes constats), il est assez mal vu de sortir des cases. Faire du bruit, se faire remarquer, être original et casser un peu les règles, ça dérange. Si en plus, on se met en avant, on se montre, alors là, le rejet du groupe est quasi assuré.

Je crois que ce conditionnement remonte dès l’enfance avec l’éducation en milieu scolaire. Le système français aime noter, juger les performances, selon une grille homogène sans vraiment s’adapter à l’unicité de chaque personne. C’est aux êtres uniques de s’adapter à la moyenne globale.

Tu te souviens, au collège ou au lycée ? Il y avait le groupe des “populaires” et celui des gens qui faisaient moins de bruit, etc… À cet âge notre désir le plus ardent est certainement celui d’appartenir à un groupe. Très souvent, appartenir au groupe nous pousse à ne pas trop faire de vagues, même quand on n’est pas d’accord. Prendre trop de place, c’est courir le risque qu’on nous dise qu’on se la pète, qu’on est pas assez, ou trop, ou … bref. On risque l’exclusion du groupe. 

Des années plus tard, dans un contexte qui n’a rien à voir, lorsqu’un-e freelance crée son offre et doit ensuite la vendre, iel se retrouve fréquemment bloqué-e parce que notre éducation nous a merveilleusement bien entraîné à ne pas trop sortir des cases et ne pas faire trop de bruit. 

Vendre une offre, ça nécessite de parler de soi, de son travail, de sa pertinence… Tu dois te mettre en avant, tu dois te faire connaître et apprécier. Tu la sens la dissonance ? Comment veux-tu faire tout ça “sans te faire remarquer” ? Ça devient alors super difficile.

C’est une étape où on vient lutter contre des années d’entraînement et de conditionnement à faire tout l’inverse. Et à être récompensé quand on fait l’inverse (avoir un “bon point” à l’école, ça te rappelle quelque chose ?).

Les freelances doivent alors entraîner leur cerveau et leur inconscient à déconstruire un fonctionnement ancré depuis bien longtemps. Tu peux être amené-e à combattre tes propres schémas pour y arriver. Et donc, après la déconstruction, le cheminement ne s’arrête pas là. Tu vas concevoir de nouveaux comportements, qu’il faudra répéter encore et encore pour les ancrer et ainsi dépasser ces blocages et ces peurs.

La bonne nouvelle c’est que petit à petit, te mettre en avant, te faire remarquer, parler de toi, deviendra logique et surtout bénéfique pour ton activité ET pour tes client-es.

La peur de vendre révèle la peur de s’engager et de se tromper

Une deuxième peur se cache derrière la peur de vendre quand on est freelance : la peur de s’engager et de se tromper.

L’engagement est une valeur forte pour beaucoup et il est normal de vouloir être “parfait” (spoiler : la perfection est une utopie) lorsqu’on s’engage dans une relation. Que la relation soit d’ordre personnel ou professionnel, il est parfois plus confortable de ne pas s’engager pour ne pas risquer d’échouer.

On a aussi, en France, un lien très complexe avec l’échec. Il est très malvenu d’échouer. Lorsque c’est le cas, on est vite dévalorisé, rejeté. Les apprentissages que chacun-e peut tirer d’un échec sont rarement mis en avant dans notre culture française. On a plutôt tendance à nous faire viser l’excellence dans tous les domaines, la “perfection” (le 20/20).

Comment un freelance qui toute son enfance, dans son éducation, et toute sa scolarité a été ainsi conditionné, peut avoir confiance en lui s’il se confronte à des situations qui peuvent éventuellement le mener à l’échec ?

Un frein qui vient aussi ralentir la mise en action vers la vente, c’est le sentiment d’illégitimité qui est corrélé avec cette peur de l’échec. C’est surtout le cas chez les freelances qui se lancent dans une activité qui n’a pas de lien avec leur scolarité. Une activité qu’iels ont pu apprendre par eux/elles-mêmes, en auto-formation ou en pratiquant sur le terrain.

Bien sûr, on retrouve là encore le système de valorisation de l’apprentissage scolaire qui donne, par ses diplômes, de la valeur au parcours que l’on va suivre.

Et pour les freelances qui restent dans le domaine qu’iels ont pu apprendre à l’école, cette sensation de manque de légitimité est aussi fréquente, car le modèle classique du monde du travail en France est celui du salariat. Sortir de ce schéma fait prendre un risque qui peut mener à une peur plus grande d’échouer.

La corrélation dans notre tête est toute faite : je ne peux vendre QUE quand je suis 100% certaine de faire 100% parfaitement mon travail. Ce n’est pas à notre service de voir les choses comme ça, parce que cet état de perfection n’arrive jamais.

Personne n’est parfait, et il faut accepter qu’on ne sera jamais 100% certain-e de faire notre travail parfaitement, même quand on a des dizaines d’années d’expérience.

Le tabou autour de l’argent entraîne la peur de vendre

Avoir peur de vendre, pour un freelance, c’est aussi se confronter à un sujet délicat (en France), celui de l’argent.

Il s’agit presque d’un gros mot dans notre culture. Personne ne parle de son niveau de rémunération, c’est un domaine totalement privé, tabou, évité dans les discussions du quotidien.

L’argent est souvent démonisé en France, car les personnes qui en gagnent beaucoup et le montrent ne sont sans doute pas celles qui en font un usage le plus vertueux. L’enrichissement personnel des un-es au détriment du bien-être des autres est souvent ce qui rend les échanges autour de l’argent rares et inconfortables. On peut le voir entre autres, avec des personnes riches qui maltraitent la planète et ont des comportements irresponsables (prenons par exemple le compte Instagram qui traque le jet privé de Bernard Arnault et son impact sur l’écologie).

C’est pourquoi, quand on est freelance et qu’on se retrouve en position de vente, les blocages peuvent mettre un coup d’arrêt à notre développement.

Pourtant, l’argent, comme le marketing, est un outil avec lequel on peut faire le bien. Il sert à rémunérer justement le temps et les compétences. Il est utile pour investir dans des projets qui ont des impacts positifs pour l’avenir de la planète. Il sert à défendre des causes, etc. Finalement, le gain d’argent supplémentaire ne fait que révéler plus fort les valeurs des un-es et des autres.

À nouveau, il est nécessaire pour le freelance de déconstruire des croyances ancrées pour en créer de nouvelles qui mèneront à ne plus avoir peur de vendre ses offres ou ses produits. C’est ainsi que ton business pourra se développer et avoir l’impact que tu souhaites. 

En vérité, la vente c’est l’occasion d’avancer ensemble vers un futur meilleur

En tant que freelance, avec ton travail, tu dois répondre aux problèmes de tes clients. Après avoir travaillé avec elleux, leur vie est meilleure, d’une façon ou d’une autre. Tu as soulagé une douleur, tu as apporté un meilleur confort…

Et ta vie à toi aussi est devenue meilleure après une collaboration. Tu n’as pas seulement donné ton temps et tes compétences. Tu as beaucoup reçu. Tu as appris, tu as gagné de l’expérience et des compétences. Tu acquiers aussi grâce à chaque collaboration de la crédibilité auprès de ta cible. Et puis, tu gagnes aussi de l’argent (qui te permet de faire de nouvelles choses ensuite).

Le freelancing, et donc la vente de tes offres ou produits permet de construire un Nouveau Monde, meilleur, pour chaque être humain, un pas après l’autre, une collaboration après l’autre.

La vente est donc le début d’une belle aventure collective qui sert à améliorer nos vies ensemble. Pourquoi avoir peur de cela ?