L’influence du marketing n’est pas de la manipulation

 

En tant que freelance, quand vient le moment de vendre ton offre, tu peux croire que tu vas devoir manipuler ton/ta potentiel-le interlocuteur-ice pour le/la pousser à l’acte d’achat. Si tu lis mes articles et suis mes contenus, cette façon de faire ne correspond sûrement pas à tes valeurs. Alors, comment peut-on “influencer” notre prospect-e à acheter sans avoir l’impression de lui forcer la main ? Comment mettre de l’éthique dans la vente et le marketing, c’est le sujet que je te propose d’explorer dans cet article. 

Tu peux vendre sans manipuler grâce à la connaissance profonde de ta clientèle idéale

Si tu penses que faire du marketing et vendre sont des actes de manipulation, je crois que tu n’as pas assez approfondi ta connaissance de ta clientèle idéale.

On en parle régulièrement sur ce blog, comprendre les problématiques de tes client-es, savoir comment ils et elles fonctionnent dans leurs prises de décisions sont les bases de la création de tes offres et de toutes tes démarches marketing.

Grâce à tes offres, tu souhaites aider d’autres humain-es à vivre la transformation dont ils et elles ont besoin pour atteindre leur idéal.

Pour cela, tu as cerné ton avatar et tu es allé confronter tes hypothèses avec sa réalité sur le terrain. Tu fais preuve d’empathie, ce qui te permet de te mettre dans sa peau et de trouver les solutions parfaitement adaptées à ses besoins et enjeux. 

Dans ce cas, comment pourrais-tu le ou la manipuler si tu lui proposes une offre sur mesure ? 

Quand ton offre est réellement pensée à partir des besoins et problématiques de tes clients, ton marketing devient un outil qui pourra aider ta cible à passer le pas de la prise de décision. Tant que ton intention est l’aide que tu peux lui apporter, il ne s’agira donc pas de manipulation.

Si tu veilles à ce que tes produits, services et offres soient réellement au service de ta clientèle et du monde, alors ça devient une bonne chose pour tout le monde que vous travailliez ensemble.

Tu peux influencer ta cible en participant au “cercle vertueux de la contribution”

Depuis notre plus tendre enfance, on est influencés par les autres. Nos parents nous inspirent par leur façon de nous éduquer. L’école nous oriente, les relations qu’on y tisse nous influencent. Le quartier dans lequel on vit, les personnes que l’on côtoie au quotidien, notre pays, notre culture, la société nous influencent.

On a même donné un nom à ça : le “conditionnement”. 

Ces influences peuvent être positives comme négatives, mais si on admet qu’on est nous-mêmes influencés, cela signifie qu’on peut aussi à notre tour inciter d’autres personnes à tendre vers un comportement suggéré.

C’est-à-dire qu’on peut partager nos valeurs, nos croyances, nos façons de penser autour de nous. Cela s’appellera de la manipulation si notre intention est mauvaise et autocentrée. Cela s’appellera de l’influence si on a une intention de contribution, d’aide.

En réalité, quoi qu’on fasse, quoi qu’on dise, on aura une certaine influence sur les autres. C’est littéralement impossible de ne pas avoir d’influence.

Je parle dans cet article de l’influence que la vie de mon père, et sa mort, ont eues sur moi et sur ma vision du travail dans ma vie. Grâce à cet impact, j’ai moi-même entrepris des changements, des actions qui peuvent inspirer les freelances du monde francophone particulièrement. Mon père a donc une influence sur toi, si tu es freelance et que tu lis cet article.

Tu peux toi aussi, à ton échelle, être l’influenceur de tes client-es pour les aider à atteindre la situation qu’ils et elles convoitent si ton offre est une solution qui les aide à s’en rapprocher.

La question n’est pas “comment ne pas influencer les autres ?”, mais plutôt “comment faire pour que l’influence que j’aurais de toute façon sur les autres soit la plus bénéfique possible à chaque personne ? »

Influencer n’est pas manipuler, les 6 leviers d’influence (+1 bonus)

Afin de ne pas manipuler pour vendre tes offres, tu dois être transparent-e et authentique dans ton discours et tes actes. Les actions que tu mets en place pour amener ton ou ta client-e vers l’acceptation de ton offre ne se font pas à son insu, sans son consentement libre et éclairé.

Ton intention est juste et louable, car tu es persuadé-e que ton offre est la solution sur-mesure pour l’aider à résoudre ses problématiques.

Pour amener ton ou ta client-e vers l’achat, tu peux utiliser un ou plusieurs des 6 leviers d’influence.

 

La réciprocité

Un-e client-e sera plus enclin-e à acheter et donc à te donner sa contrepartie financière s’iel a déjà reçu de ta part. Je le répète souvent, mais “plus tu donnes, plus tu es riche”. 

C’est-à-dire qu’il ne faut pas hésiter à donner en premier (du contenu gratuit, des conseils…) avant de proposer une offre. Ton ou ta prospect-e aura déjà reçu beaucoup de valeur grâce à tout ce que tu partages généreusement et aura plus l’envie d’acheter auprès de toi que d’un-e autre freelance quand il ou elle voudra passer à l’acte d’achat.

Pour cela, il faut que ce que tu donnes soit vraiment donné avec le cœur, sans aucune attente de ta part. Tu contribues pour toute ton audience de façon désintéressée.

La cohérence et l’engagement

Lorsque ton ou ta prospect-e s’engage envers toi, il ou elle aura plus de chance d’aller au bout de sa démarche pour rester cohérent-e avec lui ou elle-même.

Pour cela, tu ne dois pas lui créer un besoin artificiel, mais lui faire des propositions et l’encourager à s’engager avec toi en fonction de ses réels besoins et problématiques.

Si tu t’engages toi aussi à fond dans la relation, en restant en cohérence avec tes valeurs dans ton discours, alors ça incitera à avancer avec toi.

La preuve sociale

Un fort levier d’influence est la preuve sociale que tu peux obtenir notamment grâce aux témoignages d’ancien-nes client-es. Les avis qu’iels peuvent te laisser sur ton site, sur Google ou en répondant à un questionnaire de fin de mission par exemple donnent beaucoup de valeur à ce que tu proposes.

De plus, c’est rassurant pour un-e futur-e client-e de savoir que d’autres avant lui ou elle ont testé et apprécié ce que tu proposes.

La sympathie

Il est évidemment plus agréable de coopérer avec une personne qui nous apparaît sympathique. Dans ta stratégie marketing, il sera donc primordial de créer du lien avec ton audience, de façon naturelle et sincère afin d’instaurer une relation de confiance, de respect et de sécurité. 

Tout cela réuni t’aidera à influencer tes client-es potentiel-les vers l’achat de tes offres, et en plus de passer un bon moment à travailler ensemble !

L’autorité

L’autorité te permet d’apparaître comme davantage crédible sur ton sujet. Elle peut venir d’une expertise particulière ou d’un diplôme reconnu. C’est ce qu’on appelle “l’effet blouse blanche”, car l’autorité du médecin est rarement remise en cause. Selon ton secteur d’activité et ta clientèle visée, il peut être très intéressant de mettre en avant tes preuves d’autorité et de crédibilité. Attention toutefois à ne pas en faire un étendard. Ce sera la qualité de ton travail & de tes prestations qui resteront malgré tout évaluées, in fine, par tes client-es.

La rareté

La rareté peut provenir de plusieurs canaux. Tu peux proposer une offre rare grâce à son unicité (elle n’existe pas ailleurs), grâce à ta personne ou à ton histoire également. Ces éléments vont te permettre de te distinguer de la “concurrence” et toucheront la cible que tu souhaites viser. Je te mets cependant en garde, ne crée pas une rareté artificielle. Sois certain-e qu’elle est réelle et authentique.

L’urgence

Cet élément ne fait pas partie des 6 leviers d’influence qu’on présente classiquement, mais peut être utilisé tout de même pour faire pencher ta clientèle vers la décision d’achat. Il s’agit de l’urgence, qui a un pouvoir immense pour nous aider à prendre une décision. 

Tu peux par exemple n’ouvrir les portes de ton accompagnement que pendant une période déterminée et courte. Tu pourras alors jouer sur l’urgence de se décider avant la date de fermeture des portes. 

Toutefois, il faut bien utiliser ce levier avec des urgences réelles. Créer des dates limites, par exemple, que tu refais chaque mois n’est pas une véritable urgence.

N’oublions pas que nous, les êtres humains, avons tous et toutes cette tendance à repousser au lendemain les décisions inconfortables (mais importantes) de nos vies. Intégrer de l’urgence nous permet à chacun-e de vraiment investir nos décisions de manière plus intentionnelle pour aller vers ce qui est le plus important pour nous.

 

 

Je te l’accorde, la frontière entre la manipulation et l’influence positive est fine dans la forme.

C’est pour cela que le plus important, c’est l’intention que tu mets derrière, et ton engagement à constamment remettre la question sur la table : “est-ce que ce que je propose est VRAIMENT utile et pertinent pour mes client-es ?”.

Manipuler, c’est savoir pertinemment que le besoin n’est pas réel et chercher à créer chez le ou la prospect-e un besoin nouveau afin de lui vendre une offre qui ne lui est pas nécessaire. Ce sont ces méthodes de manipulation qui sont malheureusement régulièrement utilisées qui donnent une image négative et si repoussante du marketing. 

Influencer revient juste à donner tous les tenants et les aboutissants pour faire comprendre que le besoin est bien réel. Ainsi on peut proposer de façon honnête et authentique notre offre, car elle est la réponse la plus adaptée au besoin décelé. 

Es-tu convaincu-e maintenant que l’influence est une bonne chose et que l’utiliser dans ton marketing sera à ton service, mais surtout aussi au service de tes client-es ?