Rencontrer ses clients pour comprendre leurs enjeux

Tu as cerné la personnalité et les problématiques de ton client idéal en creusant le sujet, en faisant notamment preuve d’empathie à son égard. Cependant, tout cela reste des hypothèses que tu vas devoir passer en test, à l’instar de la méthode scientifique qui pose des hypothèses, les teste, analyse les résultats puis recommence.

En effet, il est maintenant nécessaire de partir sur le terrain à la rencontre de tes clients. Trop d’entrepreneur-es passent des mois à créer, à imaginer des offres, des services ou des produits qui, pour finir, ne seront pas vendus. S’ils sont créés sans être confrontés à la réalité des besoins sur le terrain, ils ne seront pertinents pour personne et ne répondront à aucun enjeu.

Il n’y aura que l’analyse et le test « terrain » qui t’apporteront de vraies réponses sur les besoins urgents et profonds des gens. Peut-être que ça te fait peur d’aller te confronter aux gens, leur poser des questions, mais plus tôt on saura si tes idées ont un écho sur le marché, mieux ce sera. Ton business a besoin de ces informations. Le plus difficile, c’est de faire le premier pas.

Où confronter tes projections avec les réelles attentes de tes clients ?

Pour pouvoir mettre en pratique tes projections, tu vas devoir rencontrer « réellement » ces clients que tu souhaites servir.

Voici quelques sources d’informations potentielles que tu peux explorer :

• Les groupes Facebook, les communautés en ligne ou encore les forums sont des endroits riches des préoccupations de ta cible. Analyse les commentaires et les questionnements que tu peux y retrouver.
• Les événements physiques sont une autre façon de rencontrer tes futurs clients. Si tu souhaites accompagner des thérapeutes, vise les salons du bien-être. Si tu soutiens des entrepreneurs du numérique dans leur activité, rends-toi dans des salons dédiés à ce sujet pour les rencontrer et discuter avec ces personnes.
• Il existe même des lieux de rencontre privés entre entrepreneurs. Utilise ton réseau pour y être invité-e.

Lors de tes investigations au sujet de ta clientèle idéale, tu peux aussi aller à sa rencontre indirectement en allant observer ce qui se passe chez tes concurrents :

• avis sur les sites marchands,
• commentaires sur les blogs,
• questions posées sous leurs posts sur les réseaux sociaux…

Observe ce qui semble fonctionner, car s’ils ont des retours, des interactions, c’est qu’il y a des besoins réels de la part des client-e-s. Il ne s’agit évidemment pas de copier ce qui est déjà fait, mais simplement de compiler des informations qui vont te permettre de construire ton business.

Aller à la rencontre de son client idéal

Je t’ai parlé d’accompagner la transformation que veulent vivre tes clients dans un précédent article. Pour moi, toute transformation commence d’abord par une RENCONTRE.

Pour cela, la discussion est un premier pas. Initier une discussion peut être assez simple. Tu peux :

• créer du contenu sur ton blog, 
• leur adresser une newsletter,
• poster des conseils et les questionner sur les réseaux sociaux…

Tu peux aussi interagir sur les contenus des personnes avec qui tu aimerais collaborer. Répondre à leurs contenus et montrer ton intérêt pour leur travail et ce qu’elles partagent est un excellent moyen de créer de l’interaction pour récolter des informations cruciales.

Attention, tu n’es pas encore en mode prospection. Ce que tu cherches ici, c’est créer des espaces de conversation pour comprendre toujours mieux ton client idéal. En effet, chacun vit dans son petit monde et tu veux partir visiter le petit monde de tes clients cibles.

Montre que tu portes de l’intérêt avec ce qu’il/elle sera prêt-e à te partager et pose des questions pour en savoir plus. Par une curiosité saine, les gens sont toujours prêts à se sentir écoutés et entendus.

En faisant cela, partout où tu trouveras tes clients idéaux, tu vas pouvoir te rendre visible, attirer l’attention et créer de la confiance, car tu vas bâtir de vrais liens. C’est ainsi qu’ils et elles pourront ensuite penser à toi et tes services lorsque cela leur sera nécessaire.

Mener un entretien détective : questionner et écouter

Une fois que tu as obtenu un rendez-vous ayant pour objectif de discuter des problématiques de la personne qui t’offre un peu de son temps, il va falloir être efficace et attentif-ve à ce qui va t’être donné comme informations.

La méthode du détective, que j’enseigne notamment dans ma formation Construire ses Offres, est selon moi la base pour vraiment connaître son avatar client sur le bout des doigts et pour partir à sa rencontre.

1— Construis ton enquête

Tu te mets dans une véritable posture d’enquêteur-ice, ici tu ne cherches pas du tout à vendre. Ce que tu veux, c’est comprendre en profondeur ce que vit ton client idéal. Ce qu’il a pu ressentir sur son chemin de vie en traversant différentes épreuves qui l’ont mené là où il est aujourd’hui.

Pour cela, je te propose dans un premier temps de créer un questionnaire précis que tu proposeras à chaque personne que tu rencontreras pour creuser toujours plus loin ton investigation sur ton persona.

2— La liste des 10 personnes à contacter

Ensuite, liste au moins 10 personnes que tu aimerais contacter et fais-le rapidement pour leur proposer un appel, une visio ou une rencontre dans un café. 

Demande-leur de t’accorder 30 min de leur temps pour t’aider à mieux comprendre quels sont leurs enjeux. Si jamais tu as du mal à le faire, tu peux leur dire que tu souhaites ensuite écrire un article sur la thématique et que pour cela tu as besoin de vrais témoignages. 

3— Le recueil des informations

Dans tous les cas, pense à la manière dont tu vas compiler les informations recueillies et indique bien que tu vas prendre des notes ou enregistrer l’entretien pour pouvoir construire une offre qui correspond en tout point à leurs attentes.

Pense bien à noter les attitudes (si tu es en présentiel ou en vidéo), observe le langage corporel et associe les émotions que la personne en face de toi te transmet. Tu dois vraiment être dans une posture d’écoute active et d’observation pour le/la comprendre.

Répertorie également les mots qu’il/elle emploie. Ils sont importants, car tu pourras les réutiliser dans ton marketing et dans les échanges avec les autres clients et prospects que tu rencontreras, et ainsi entrer plus facilement dans leur monde.

Suis ton questionnaire et laisse aussi la place à la parole libre de ton interlocuteur-ice. Tu pourras alors aller creuser des pistes que tu n’avais pas encore explorées. Ne sous-estime pas le pouvoir des questions ouvertes et des blancs dans une conversation. Dirige la conversation sans la brider totalement.

Grâce à la méthode des entretiens détectives, tu vas pouvoir confronter tes hypothèses à l’expérience et la réalité sur le terrain. Tu vas affiner tes idées et ta compréhension de ton client idéal. Tu sauras alors lui proposer des produits et des services qui répondront vraiment à ses attentes et l’accompagneront dans ce chemin de transformation qu’il/elle vivra grâce à toi de façon totalement adaptée.