Définir ton client cible : travailler avec les bonnes personnes

Dans un de mes articles précédents, j’expliquais que le premier pilier du marketing se concentre sur le fait d’aller à la rencontre des gens que tu veux aider afin de mieux les comprendre. Il repose donc sur la force des liens avec les autres humains.

Pour avoir un marketing efficace, et ainsi développer ton entreprise, il va falloir trouver les bons humains à qui tu vas adresser ton message. Celles et ceux qui ont les besoins auxquels tu sauras répondre, et celles et ceux avec qui toi, tu veux travailler.

Je te propose donc de creuser le fameux sujet du client idéal, selon ma vision, dans cet article.

Pourquoi as-tu besoin de connaître ton client idéal ?

Avant de réfléchir à qui sera ta cible, je te propose de commencer par toi. Je crois profondément que se connaître soi-même est la base pour partir à la rencontre des autres de la meilleure des manières.

Le développement de soi est important, car si tu te connais mieux, il est alors plus facile de te mettre au service de celles et ceux que tu veux aider et aussi au service des causes qui te touchent.

Je te propose donc de réfléchir clairement à ces sujets : quelles sont tes valeurs, qu’est-ce qui te porte ? Ce sera la source quotidienne de ta motivation pour aller à la rencontre de personnes qui peuvent les partager ou au moins les accepter sans jugement.

Bien choisir tes clients, c’est te permettre d’être inspiré chaque jour, et donc de te donner à fond pour eux. C’est te mettre dans les meilleures conditions et faire un travail dont tu es fier. Tu pourras alors te démarquer et toucher les gens qui ont des valeurs communes avec toi.

Connaître profondément ton client idéal, c’est aussi adresser un message pertinent aux bonnes personnes. Tu veux travailler avec des personnes qui sont réellement concernées par la transformation que tu te proposes de leur faire vivre.

En cherchant à plaire à tout le monde, ton message ne résonnera pas suffisamment. Tu prendras alors le risque de décevoir certains, qui n’étaient finalement pas ta cible d’ailleurs. Tu pourrais même perdre ta motivation et ta confiance en toi pourrait être altérée.

Comment cerner ton persona ?

Tu pourrais me dire que ça va être compliqué de trouver à qui s’adresser. Je te propose donc d’abord un peu de théorie pour dépoussiérer ce fameux persona.

Tu connais sûrement le portrait-robot de base qui peut te servir pour commencer à définir ton client cible. Tu vas préciser son âge, son sexe, sa catégorie socioprofessionnelle, son lieu de vie, ses loisirs, ses lectures et autres banalités. C’est le portrait de celui ou celle que l’on peut également nommer « avatar ».

Je te propose d’ajouter à cela une réflexion un peu plus poussée. Ton client idéal se trouve à l’intersection de trois groupes de personnes :

• Celles qui t’inspirent le plus. Tu es parti de toi et de tes valeurs. En ciblant des personnes qui peuvent partager ces valeurs, tu vas te sentir inspiré par elles. Elles peuvent être sur des chemins plus avancés que toi ou alors tu sens que tu es plus avancé qu’elles. Si ces personnes t’inspirent, tu sauras produire un meilleur travail qui sera encore plus satisfaisant pour elle comme pour toi.
• Celles qui ont la plus grosse douleur. Pour permettre à ta cible de vivre la transformation que tu te proposes d’accompagner, cerner les personnes qui en ont le plus besoin sera important. Spoiler : souvent, ces personnes-là ne savent pas, elles-mêmes, que leur besoin est si fort. Tu devras sans doute les aider à en prendre conscience pour qu’elles envisagent de faire appel à toi.
• Celles qui peuvent te payer. Eh oui ! Proposer une transformation importante à une personne qui en aurait besoin, mais qui n’en a absolument pas les moyens, c’est comme mettre un coup d’épée dans l’eau. Tu vas t’épuiser à communiquer à une mauvaise cible. Selon ce que tu proposes, il te faudra déterminer à quel stade de leur développement sont ces personnes qui peuvent s’offrir tes produits ou tes services. Et qu’elles sachent aussi la valeur de cette transformation que tu peux les aider à expérimenter.

Malgré ces analyses un peu plus complètes, tu restes à la surface de ce que sont les gens. Ce qui influence les décisions chez les humains, ce ne sont pas seulement QUI ils sont, c’est ce qui se passe à l’intérieur, ce qui est drivé par leurs émotions et leur vécu. Il est donc indispensable que tu ailles creuser, au-delà de ce portrait-robot, le profil de ta cible.

Affiner ta compréhension de ton client idéal.

Maintenant, tu commences à y voir un peu plus clair sur qui est ton client idéal. Tu as exploré la partie émergée de son iceberg (de sa personne). Il va falloir que tu ailles approfondir ta connaissance des humains que tu souhaites accompagner.

En effet, ton client prendra la décision de te faire confiance ou pas, en fonction de ce qu’il ressent, pas uniquement selon qui il est. Ce sont ses émotions qui vont le guider. Et pour comprendre son ressenti, tu vas fouiller encore plus loin pour mieux le connaître.

Je t’invite à nouveau à te poser des questions. Pour trouver les réponses, tu pourras partir d’hypothèses que tu vas énoncer puis tester. Mais le plus efficace sera encore de poser ces questions directement à des prospects potentiels qui ont le profil que tu viens déjà d’établir.

En partant à la rencontre de ces humains, demande-toi :

• Quelle est sa problématique actuelle ? Si tu ne sais pas la douleur que la personne traverse, les problèmes qu’elle cherche à résoudre, tu ne sauras pas lui proposer une transformation adéquate.
• Sur quel chemin se trouve-t-il ? Les humains avancent chacun sur un chemin unique. Tu peux te représenter ce chemin comme un axe reliant un point A à un point B. Le point A est l’endroit où ton client cible se trouve actuellement. Le point B est celui qu’il cherche à rejoindre. C’est aussi le point que tu pourras l’aider à rejoindre grâce à ce que tu proposes. Cependant, avant d’arriver au point A, il a déjà un certain parcours. Ce passé lui fait voir le monde, réfléchir au fonctionnement du monde, interpréter les choses, se parler à lui-même d’une façon qui lui est propre. Tout cela influence qui il est et comment il fonctionne maintenant. En comprenant cela, tu sauras trouver la façon dont tu pourras l’aider au mieux et lui parler pour te faire comprendre et être en phase avec lui.
• Que désire-t-il vraiment ? Ta cible souhaite atteindre ce point B. Est-ce vraiment son objectif, son besoin ou juste une envie ? Parfois, l’humain désire quelque chose, mais n’a pas conscience qu’il a besoin d’autre chose, parfois proche du désir, et parfois très éloignée.

En cherchant les réponses à ces questions, tu commenceras à mieux cerner ton client cible. Tu vas le questionner, mener des enquêtes, apprendre à le connaître sur le bout des doigts. Tu vas pouvoir te glisser dans sa peau pour lui proposer des offres parfaitement sur mesure pour son besoin. Tu sauras aussi parfaitement parler son langage pour communiquer avec lui. Pour cela, tu auras besoin d’un muscle très important selon moi dans l’entrepreneuriat : l’empathie.