Freelance : change ton regard sur le marketing

Le marketing est une compétence essentielle à tout freelance et pourtant elle peut souvent manquer, même aux plus compétents d’entre nous. Comprendre vraiment ce qu’est le marketing te permettra de changer le regard que tu peux lui porter. Tu aimeras alors te saisir de cette discipline et tu pourras atteindre tes objectifs de développement pour ton activité, et d’impact sur le monde qui t’entoure.

Casser tes croyances sur le marketing pour commencer à l’aimer.

Le marketing est généralement la compétence qui manque aux personnes incroyablement expérimentées dans leur domaine mais totalement invisibles aux yeux de leurs clients. Malheureusement, avoir de très bonnes compétences métier ne suffit pas. D’ailleurs, il existe très certainement de nombreuses personnes moins compétentes que toi, mais qui maîtrisent mieux le marketing, et donc qui se démarquent davantage. 

Ce que j’entends par là, c’est qu’en travaillant ton marketing tu sauras te connecter avec tes prospects et clients pour qu’ils puissent dans un premier temps te découvrir. Les premiers pas vers la conclusion d’une relation business.

En tant que freelance, si tu te sens pleinement qualifié dans ton métier, tu peux penser que tu n’as pas besoin de te vendre. Cependant, tu réalises que développer ton marketing t’aidera à mieux transmettre tes messages et à atteindre ton client idéal. Pourtant, tu peux te sentir bloqué pour véritablement passer à l’action. Le marketing est souvent vu comme un sujet “montagne” et on ne sait pas exactement par où commencer.

C’est certainement en partie le résultat de tes croyances sur ce qu’est le marketing. Beaucoup pensent (à tort selon moi) que le marketing est mauvais et qu’il est un outil de manipulation utilisé par des gens mal intentionnés.

Quand tu penses au marketing, il peut te venir en tête des images de publicités pour des produits qui détruisent la planète :

• Coca Cola et sa recette mystère qui n’a aucun bénéfice nutritif,
• Total qui puise encore et toujours des ressources qui ne sont pas illimitées,
• Une entreprise de cosmétique qui vante l’utilisation de matières végétales mais qu’elle va les chercher à l’autre bout du monde,
• etc.

C’est dur de faire du marketing pour soi quand on pense que c’est l’outil des corrupteurs. J’imagine que tu n’as pas envie d’être une mauvaise personne ? Alors si dans ta tête le marketing est l’outil du mal, c’est normal que tu fuies..

En fin de compte, le marketing n’est qu’un outil. Quand tu le maîtrises, il te sert à offrir des choses aux gens pour les aider à améliorer leur existence. Si tu diffuses ton message, tu vas pouvoir permettre à ta cible d’avoir :

• plus de choix, pour savoir comment elle peut avancer et vivre la transformation dont elle a besoin
• plus de ressources, avec ce que tu construis gratuitement pour elle
• plus de solutions, puisque tu seras un choix parmi les autres qu’elle voit peut-être déjà et qui pourra sûrement mieux la toucher
• plus de soin, car certains de tes concurrents se fichent certainement pas mal du véritable bien-être de tes clients

Tu peux donc utiliser le marketing pour prendre soin de ta clientèle tout comme tu utiliserais un couteau pour couper le fruit que tu veux manger parce que tu sais qu’il sera bon pour toi. Ce couteau pourrait aussi servir à tuer une autre personne, c’est peut-être cette vision de l’utilisation de l’outil que tu avais en tête en pensant que le marketing peut être démoniaque.

Mais, le marketing, c’est un chemin qu’on emprunte avec nos clients pour améliorer leur situation. Puisque c’est un chemin, il va falloir que tu trouves ce qui marche pour toi et tes clients. Il n’existe pas de recette magique applicable à tous les freelances pour réussir à vendre leurs offres. On explore ensemble ?

Les fondations d’un bon marketing quand on est freelance

Connaître ta cible sur le bout des doigts 

Je t’en parle constamment car c’est la base de la base : connaître sur le bout des doigts ta clientèle idéale te permettra de mettre en place un marketing efficace.

Il ne te suffit pas de créer un portrait robot mais bien d’aller fouiller profondément les émotions, les ressentis, les fonctionnements des personnes que tu veux toucher.

Tu devras creuser encore plus loin, en partant à sa rencontre sur le terrain pour bien comprendre les mécanismes qui poussent ton client à prendre ses décisions. Tu sauras ainsi où il se trouve sur son chemin de transformation (son voyage de où il en est maintenant jusqu’à l’endroit où il aimerait se trouver dans le futur) et tu pourras alors lui faire des propositions en adéquation avec ses besoins du moment.

En connaissant exactement la personne que tu souhaites aider, tu sauras :

• te connecter avec elle au bon moment,
• gagner sa confiance,
• lui parler de tes offres avec les mots qui la toucheront elle (et personne d’autre),
• te vendre (sans te perdre).

C’est par la compréhension profonde de ton client idéal que tu pourras construire un marketing sur mesure qui te respecte toi et qui sait toucher ta cible (sans la manipuler).

Être convaincu que ton offre est la meilleure solution pour tes clients idéaux

Un second élément indispensable pour réussir à mettre en place un marketing efficace dans lequel tu crois et tu te sens à l’aise, c’est d’être convaincu que ton offre est forcément la meilleure réponse aux enjeux de tes clients idéaux.

C’est-à-dire que tu l’as créée quasiment sur-mesure pour eux. Même si tu souhaites bien entendu avoir plusieurs clients (nombreux ou pas selon ton domaine), chaque proposition que tu fais est exactement adaptée à ton interlocuteur.

Et tu as tellement bien travaillé pour créer cette offre que tu es toi-même convaincu de l’exacte cohérence entre ta proposition et le besoin de ton client.

Si tu n’en es pas persuadé-e, ton message s’en ressentira. Tu risquerais de ne pas utiliser les bons mots et le bon ton pour communiquer sur tes offres. Tu auras des points de blocage, des réticences à en parler et donc tu ne pourras pas convaincre les personnes en face de toi.

Si tu n’es pas toi-même convaincu par ce que tu fais, comment penses-tu que tu pourras convaincre quelqu’un d’autre ?

Alors prends le temps de construire quelque chose de véritablement sur-mesure, avec ce travail tu auras la motivation et l’assurance nécessaire pour mettre en place les actions marketing appropriées qui te rendront bien plus crédible dans le regard de tes clients potentiels.

Pour aimer le marketing, il faut le comprendre : les 4 grandes phases du marketing

Pour adhérer à un concept, il faut commencer par le comprendre. Pour vraiment décortiquer les choses et rendre ça simple, je découpe le marketing en 10 étapes comme tu pourras le comprendre dans mon Séminaire Excellence Marketing Indépendant, mais pour commencer, on peut s’arrêter sur 4 grandes phases.

1- Provoquer la rencontre avec ton prospect idéal et capter son attention

La première phase de ta démarche marketing sera de provoquer la rencontre avec ton prospect idéal. Pour moi, la relation commerciale qui va s’établir avec ton client est tout d’abord une relation d’humain à humain. Et, pour qu’une relation démarre, il doit y avoir, en premier lieu, une rencontre.

Les rencontres se font rarement au hasard. Si tu comptes sur le fait qu’elles arrivent d’elles-mêmes pour vendre, je te souhaite bon courage. C’est donc à toi de les provoquer.

Pour savoir comment initier ces premières connexions, je t’invite à te poser quelques questions : 

• Où les personnes que je souhaite accompagner se regroupent-elles ? Tu pourras les retrouver par exemple dans des communautés en ligne, des groupes Facebook, des conférences ou des soirées de networking. Pense à tous ces lieux (réels ou virtuels dans lesquels tu peux te rendre visible et participer aux discussions pour qu’on puisse te remarquer)

• Quelles questions se posent-elles ? Quelles sont leurs problématiques du moment et de quoi ont-elles besoin spécifiquement en lien avec ton métier ? Si tu comprends bien leurs interrogations, tu sauras leur apporter des éléments de réponse et leur montrer ton expertise dans ces domaines qui peuvent les bloquer pour avancer.

• Comment puis-je me différencier des autres personnes qui proposent les mêmes choses que moi (mes concurrents) ? Quand tu te présentes, mets en avant un élément différenciateur unique qui empêchera tes interlocuteurs de t’oublier. Beaucoup de freelances ont tendance à expliquer leur métier, leur expertise, les caractéristiques de leur offre. Mais beaucoup d’offres ont peu ou prou les mêmes caractéristiques. Ce qui va différencier la tienne de celles des autres, ce sera sûrement ton approche, tes valeurs, les bénéfices que tu vas apporter au point de douleur que ton client ressent à cet instant.

• Comment j’obtiens le contact de cette personne ? Quand la connexion est établie, elle va devoir se poursuivre. Avant la vente, il te reste quelques étapes à franchir. En ligne, tu vas pouvoir obtenir un email, un numéro de téléphone (par exemple, grâce à une inscription à ta newsletter via ton lead magnet offert gratuitement). En physique, tu pourras notamment récolter les cartes de visite des personnes que tu penses susceptibles d’avoir vraiment besoin de ton offre.

2- Créer du lien et gagner sa confiance

La deuxième phase pour mettre en place un marketing efficace et à ton service va être de créer du lien avec ton client idéal et de gagner sa confiance.

Au-delà de la première connexion que tu auras pu établir, le lien va devoir se créer petit à petit. Tu peux provoquer des rencontres plus longues autour d’un café ou lors d’un appel visio pour apprendre à mieux connaître la personne. Je te conseille vivement de voir ton interlocuteur, tu pourras observer ses réactions physiques, ses gestes qui peuvent t’apporter beaucoup d’informations sur qui il est.

Ton idée n’est pas à ce moment-là de vendre mais d’apprendre à le connaître précisément et apprendre toujours plus sur son parcours, ses aspirations, ses problématiques.

Pour gagner sa confiance ensuite, quand la connexion est établie, tu peux lui donner un avant-goût de la valeur ajoutée que ton offre lui apporterait s’il faisait appel à toi. Tu peux, par exemple, créer du contenu à forte valeur sur les réseaux sociaux, un blog ou encore une newsletter. Tu peux aussi, si tu en ressens l’utilité, lui faire parvenir directement des articles qui traitent de points proches de sa problématique. Il devrait être ravi que tu lui apportes gracieusement des réponses ou des éléments de compréhension sans faire cet effort de lui-même.

Lorsque tu donnes beaucoup, il saura qu’il peut avoir confiance en toi. Quand le moment sera venu pour lui de faire appel à quelqu’un pour résoudre sa problématique particulière, il viendra à toi naturellement.

3- Proposer ton offre au bon moment

C’est donc là qu’arrive la troisième phase de ta démarche marketing : proposer ta solution. Que tu sois proactif ou que ce soit ton prospect qui fasse la démarche en premier de venir à toi (mais tu auras travaillé dur pour cela), tu dois saisir le bon moment.

Lorsque ton prospect te montre son intention de faire appel à toi, ne lui fournis pas juste un devis qui détaille une prestation et une ligne de prix. C’est une ouverture à te rendre remplaçable par n’importe quelle autre prestataire.

Tu dois lui faire une proposition commerciale sur-mesure. Tu mettras en avant les résultats qu’il obtiendra en faisant appel à toi, les douleurs que tu auras soulagées, les bénéfices qu’il pourra attendre.

Ta prestation sera simplement la méthode que vous suivrez ensemble pour atteindre ces objectifs.

De plus, ne lui propose pas que la réponse évidente à sa problématique du moment, n’hésite pas à aller un cran plus loin afin de créer une offre irrésistible à laquelle il ne pourra pas dire non tant elle sera adaptée à ses besoins.

4- Fidéliser ton client et générer d’autres ventes

La quatrième grande phase de ton marketing, une fois la vente conclue et la prestation délivrée, sera de fidéliser ton client et de générer de nouvelles ventes avec lui ou grâce à lui.

Tu l’as vu, le parcours que tu as suivi pour aboutir à ta vente t’a demandé de l’investissement (en temps, en argent, en énergie). La fidélisation de ta clientèle existante te permet de faire des économies sur ces trois points. Tu n’auras pas à tout reprendre depuis le début.

Pour cela, tu vas tout de même devoir maintenir une relation sur la durée avec ton client. En gardant le contact et prenant régulièrement de ses nouvelles, tu sauras notamment si tu peux lui proposer une autre offre qui sera adaptée à ses nouvelles problématiques.

En ayant établi un lien fort de confiance, notamment grâce à la qualité de ce que tu auras réalisé pour lui, il saura parler de toi aux personnes qui pourraient avoir  besoin de ton aide. Grâce à ses recommandations, tu gagneras du temps sur la prise de contact, sur la création du lien de confiance, car elles auront déjà entendu l’avis enthousiaste de ton client.

Pour résumer, je dirais que pour utiliser le marketing à sa juste valeur afin d’accompagner tes clients dans leur transformation, tu dois :

• lever tes croyances négatives sur le marketing, 
• poser de bonnes fondations pour ton business,
• comprendre et actionner les quatre grandes phases d’un marketing réussi.

Tu feras ainsi la différence entre toi et les autres freelances qui vont stagner malgré les compétences extraordinaires qu’ils peuvent détenir. Tu deviendras ce que j’appelle un freelance entrepreneur.

Pratiquer un marketing en accord avec tes valeurs, c’est le faire au service de tes clients idéaux, au service de tes prospects et au service des changements que tu veux toi-même voir dans le monde qui t’entoure.